طرح کسب و کار، مطالعات فرصت و امکان سنجی

یک طرح خوب به کارآفرین این امکان را می‌دهد تا موانع، سرعت‌گیرها و پیچ‌های تند را در مسیر خود پیش‌بینی کند. این موانع شامل نابسامانی‌های اقتصادی، رقبای موجود در مسیر مسابقه و نقاط قوت و ضعف باشد.

طرح کسب و کار ابزاری است که در آن، کسب و کار و ایده موردنظر از جنبه‌های مختلف مورد بررسی و مطالعه قرار می‌گیرد و به عنوان پل ارتباطی مناسب بین کارآفرین و دیگران و خصوصاً سرمایه‌گذاران عمل می‌کند. طرح کسب و کار مانند نقشه راه عمل می‌کند و مسیر پیمودنی را مشخص می‌نماید.
یک طرح خوب به کارآفرین این امکان را می‌دهد تا موانع، سرعت‌گیرها و پیچ‌های تند را در مسیر خود پیش‌بینی کند. این موانع شامل نابسامانی‌های اقتصادی، رقبای موجود در مسیر مسابقه و نقاط قوت و ضعف باشد. کارآفرین باید در طول مسیر به علائم توجه کند و از موانع اجتناب نماید تا دچار خرابی و درهم شکستن در شانه جاده نشود. بسیاری از شرکت‌ها به این نتیجه رسیده‌اند که طرح‌ریزی کسب و کار به آنها این امکان را می‌دهد تا یک آزمون مجازی از ایده محصول یا خدمت جدید داشته باشند، استراتژهای پیشنهادی برای بازگشت را تعیین کنند و در پایان به تجهیز دوباره و بازنگری محصول، خدمت و استراتژی خود بپردازند.
مفاهیم و واژگان متفاوتی در رابطه با طرح کسب و کار وجود دارند که برخی مواقع به اشتباه به جای هم به کار برده می‌شوند، از جمله این مفاهیم می‌توان به مدل کسب و کار، طرح بازاریابی، مطالعات امکان سنجی و مطالعات فرصت اشاره نمود.
فرایند کسب و کار با شناسایی، خلق یا تشخیص فرصت آغاز می‌شود. برای اینکه بخواهیم فرصت موجود را مورد بررسی و تحلیل قرار دهیم باید از مطالعات فرصت که از آن با عنوان "مطالعات پیش امکان سنجی" نیز یاد می‌شود، بهره بگیریم. در واقع، مطالعات فرصت مبنایی برای تصمیم گیری درباره انجام مطالعات امکان سنجی و مطالعات امکان سنجی مبنایی برای تصمیم گیری در رابطه با تدوین طرح کسب و کار است؛ یعنی اگر مطالعات فرصت نتایج مثبتی داشته باشد، میتوان زمان و هزینه خود راصرف انجام مطالعات امکان سنجی نمود و اگر مطالعات امکان سنجی نتایج مثبتی داشته باشد، می‌توان به دنبال تدوین طرح کسب و کار برای ایده مورد نظر بود.

طبق شکل بالا اولین گام در چرخه توسعه پروژه راه‌اندازی کسب و کار درنظر گرفته می‌شود و به این دلیل از اهمیت زیادی برخوردار است، زیرا مطالعات فرصت باعث می‌شود کارآفرین با اطمینان بیشتری به انجام مطالعات و تحقیقات بعدی بپردازد و هزینه و زمان خود را صرف انجام مراحل بعدی چرخه توسعه پروژه کند.
باتوجه به اینکه مطالعات فرصت از ابتدایی ترین مراحل چرخه توسعه پروژه راه‌اندازی کسب وکار محسوب می‌شود، اینگونه مطالعات به دنبال تحلیل و بررسی جنبه‌های زیر هستند:
• اندازه بازار
• منابع موجود در منطقه
• تقاضای بالقوه و فعلی برای محصولات/ خدمات
• شرایط صادرات و واردات محصولات/ خدمات
• رقبا یا واحدهای تولیدی فعال در منطقه با پایه اقتصادی مشابه
• جو سرمایه‌گذاری عمومی و سیاست‌های صنعتی
• بررسی هزینه‌های تولیدی
• پتانسیل سودآوری
همچنین اغلب این سوءبرداشت وجود دارد که مفاهیم امکان سنجی و طرح‌های کسب و کار دارای یک مفهوم واحد و کاربردی یکسان هستند، اما مطالعات امکان سنجی را نمی‌توان در زمره طرح‌های کسب و کار در نظر گرفت و این دو کاربردهای متفاوت و مستقلی در دنیای کسب و کار دارند.
مطالعات امکان سنجی قبل از طرح کسب و کار انجام می‌پذیرد. تفاوتی که بین مطالعات امکان سنجی و طرح کسب و کار وجود دارد این است که در مطالعات امکان سنجی گروه پژوهشگر به دنبال پاسخ به این سوال می‌باشد که آیا ایده مطرح شده دوام‌پذیر، زیست‌پذیر یا مناسب رشد و ترقی است یا خیر؟ این گونه مطالعات بیشتر شامل رویکردهای برنامه‌ریزی می‌شوند.
مطالعات امکان سنجی به تجزیه و تحلیل فراهم آوردن روش‌ها و گزینه‌های متفاوت و متنوع برای رسیدن به یک تجارت موفق می‌پردازد. امکان سنجی کمک می‌کند تا با محدود کردن دامنه و حیطه پروژه به شناسایی بهترین سناریو برای پیاده‌سازی یک طرح تجاری موفق بپردازیم. این در حالی است که یک طرح کسب و کار معمولاً به بررسی و تجزیه و تحلیل یک گزینه یا یک سناریو می‌پردازد. افراد و شرکت‌هایی که از مطالعات امکان سنجی بهره می‌گیرند، ممکن است به دنبال فهم این موضوع باشند که بهترین گزینه برای وضعیت کنونی آنها کدامیک از گزینه‌های پیش‌رو است و این خود پایه و بستری برای فعالیت‌های بعدی بنگاه‌ها در زمینه تدوین و تهیه طرح کسب و کار است.
اما طرح کسب و کار عبارت است از برنامه‌ریزی برای کلیه اموری که در موفقیت یک تجارت ضروری به نظر می‌رسد. طرح کسب و کار در واقع به عنوان راهنمای مسیر برای بنگاه‌ها در نظر گرفته می‌شود که میزان پیشرفت آن را در طول مسیر اندازه‌گیری می‌کند. علاوه بر این، به عنوان ابزار ارتباطی برای انتقال اطلاعات طیف وسیعی از افراد مانند سرمایه‌گذاران، شرکای تجاری آینده کارکنان و مدیران نیز مورد استفاده قرار می‌گیرد.
اگر بخواهیم طرح کسب و کار را به عنوان یک کیک در نظر بگیریم، مدل کسب و کار و طرح بازاریابی تکه‌هایی از این نوع کیک را تشکیل می‌دهند و از مهمترین بخش‌های آن را به حساب می‌آیند. در واقع، همان طور که قبلاً نیز عنوان شد، طرح کسب و کار تمام جوانب بنگاه را مدنظر قرار می‌دهد، در حالی که طرح بازاریابی تمرکز خود را روی استراتژی‌ها و روش‌ های ایجاد و افزایش فروش و درآمد معطوف می‌نماید و مدل کسب و کار نیز منطق کسب درآمد بنگاه را تشریح می‌کند و جایگاه را در زنجیره ارزش تعیین می‌کند.
 ارزش طرح کسب و کار
زمان و فرصتی که امروز برای تهیه طرح کسب و کار سرمایه‌گذار ی می‌شوند، در آینده چندین بار بیشتر از ارزش زمان صرف شده، عاید بنگاه خواهد شد، برای اینکه طرح کسب و کار تمام جوانب بنگاه را تحلیل و مورد ارزیابی قرار داده و تصویری روشن از آینده برای کارآفرین ارائه می‌دهد. برخی از مزایایی که با طرح ریزی کسب و کار حاصل می‌شود، شامل موارد زیر است:
• بیانیه روشنی از آرمان و ماموریت کسب و کار به دست می آید.
• مجموعه‌ای از ارزش‌ها مشخص می‌شود که موجب هدایت کسب و کار در مواقع بحران می‌شود.
• برنامه کار مشخص می‌شود و می‌توان انرژی خود را روی نقاط قوت متمرکز کرد و شرکت را در مسیر اصلی هدایت نمود.
• می‌توان از الگوسازی برای ارزیابی عملکرد بنگاه و انجام اصلاحات در بین مسیر بهره برد.
• تحلیلی روشن از صنعت به دست می‌آید که شامل فرصت‌ها و تهدیدها است.
• تصویری از مشتریان بالقوه و رفتار خرید آن‌ها به دست می‌آید.
• نحوه تضعیف نمودن رقبای اصلی و همچنین استراتژی‌های مقابله با آنها تعیین می‌شود.
• نقاط قوت و ضعف شرکت به درستی مشخص می‌شود.
• نقشه راه و جدول زمانی دستیابی به اهداف مشخص می شود.
• استراتژی‌های بازاریابی تشریح و مشخص می گردد.
• تحلیلی از درآمدها، هزینه‌ها و منافع پروژه مشخص می‌شود.
• مدل کسب و کار تشریح می‌شود، یعنی بنگاه چگونه برنامه‌ریزی می‌کند تا در کسب و کار خود بقا داشته باشد.
• طرح کسب و کار به عنوان کتابی راهنما عمل می‌کند و هویت بنگاه را برای کارکنان جدید مشخص می‌نماید.
• خلاصه‌ای از تجربیات کاری به دست می آید که می‌توان آن را در اختیار تامین کنندگان، مشتریان، قرض دهندگان و دیگر ذی نفعان قرار داد.

 آناتومی طرح کسب و کار
نوشتن طرح کسب و کار باتوجه به شرکت‌های تنظیم کننده آنها متفاوت است. بعضی از طرح‌ها حدود 100 صفحه را پوشش می‌دهند، در حالی که بعضی دیگر تنها متشکل از چندین صفحه هستند. بعضی از طرح‌ها با نوشتن خلاصه اجرایی به شروع طرح می‌پردازند و برخی دیگر، مستقیماً به ارائه توصیف هایی در مورد جزئیات محصولات و خدمات می‌پردازند. بعضی از شرکت‌ها، طرح کسب و کار خود را به صورت پرینت روی کاغذ در می‌آورند و بعضی دیگر، منحصراً آن را روی وب منتشر می‌کنند. بعضی از شرکت‌ها، طرح خود را با پروژه‌های مالی به پایان نمی برند و بعضی دیگر طرح خود را با ارائه هزینه‌های پیش‌بینی شده، درآمدهای مورد انتظار و سودآوری پروژه به اتمام می‌رسانند. به این ترتیب هر طرح کسب و کاری به دلایل مختلف و با اهداف مختلفی نوشته می‌شود. از بین این طرح‌ها می‌توان طرح‌هایی را پیدا کرد که نسب به موارد دیگر ارجحیت دارند. در این بخش، به محتویات این طرح پرداخته می‌شود.
 محتوای طرح کسب و کار
طرح‌های کسب و کار در شکل‌ها، اندازه‌ها، فرمت‌ها و حتی زنگ‌های مختلف ارائه می‌شوند. ولی همه این‌ها چارچوب مشابهی را در بر می‌گیرند. مولفه‌های زیر که به ترتیب در همه طرح‌ها آورده می‌شوند، به عنوان عناصر مشترک در بیشتر طرح‌های کسب و کار استفاده می‌شوند.
فهرست مطالب: راهنمای بخش‌های کلیدی طرح است و زمانی مفید خواهد بود که طرح موردنظر بیشتر از 10 صفحه باشد.
خلاصه اجرایی: این بخش مربوط به نکات کلیدی مرتبط با طرح کسب و کار می‌شود. اگر طرح بیشتر از 10 صفحه باشد و کارآفرین بخواهد اطلاعات مهمتر را جلوتر از همه بیان کند، باید این بخش را در طرح خود بگنجاند. این نکته را باید در نظر داشت که این بخش باید به صورت خلاصه، واضح و مجذوب کننده باشد و در واقع، بیشتر از دو صفحه نباشد.
بررسی و توصیف شرکت: در این بخش، به توصیف شرکت و ماهیت کسب و کار پرداخته می‌شود. این بخش شامل بیانیه ماموریت و چشم انداز شرکت است و به توصیف ارزش‌ها، محصولات و خدمات، راه‌های برتری شرکت و فرصت‌های کسب و کار پرداخته می‌شود. این بخش از طرح در واقع مانند تدارک صحنه و صحنه آرایی در تئاتر است و در شکل گیری ذهن خواننده طرح و درک بهتر موضوع بسیار موثر است.
محصولات و خدمات: در این بخش، به بررسی و شناسایی محصولات یا خدماتی پرداخته می‌شود که قرار است از سوی بنگاه ارائه شود. در واقع، در مورد ویژگی‌ها، کاربردها و موقعیت فعلی محصول بحث می‌کنیم.
تحلیل محیط کسب و کار: این بخش شامل تحلیلی از صنعت و نیروهای کاری موردنظر در بازار، توصیف دقیقی از رقبای مستقیم و بالقوه و نگاهی نزدیک‌تر به مشتریان (اینکه چه کسانی مشتریان بنگاه هستند، چه انتظاری دارند و چگونه به خرید محصولات و خدمات می‌پردازند) می‌شود. به طور کلی در این بخش، به توصیف چیزهایی پرداخته می‌شود که در کسب و کار تاثیرگذار بوده و خارج از کنترل مدیران و کارآفرینان است. همچنین اطلاعات مربوط به محیط کسب و کار و منابع شرکت مورد بررسی قرار می‌گیرند و سپس یک استراتژی برای پیشروی انتخاب می‌شود.
مدل کسب و کار: در این بخش، منطق کسب و کار و عواملی از قبیل ساختار درآمدی و هزینه‌های بنگاه تعریف می‌شود.
سازمان و عملیات: این بخش شامل اطلاعاتی در مورد عملیات شرکت، تیم مدیریتی، سازمان، مالکیت، محصولات و خدمات و پتانسیل بازاریابی است.
مطالعات بازاریابی: در این بخش باید به توصیف نحوه رسیدن به چشم انداز شرکت، فروش و گسترش مشتریان وفادار پرداخته شود.
مطالعات مالی: در این بخش، به بررسی تفصیلی امور مالی پرداخته می شود. این بخش به نوعی شامل صورت‌های مالی، از جمله صورت سود و زیان، ترازنامه و صورت جریان وجوه نقد می‌شود.
طرح اجرایی: در این بخش، مراحل درگیر در اجرای طرح کسب و کار شامل ترتیب انجام کارها و اقدامات و نحوه تنظیم کردن اقدامات با اهداف توضیح داده می‌شوند.
ضمائم: این بخش شامل اطلاعات تفصیلی و پشتیبان طرح است و می‌تواند تحلیل‌ها، گزارش‌ها، نظرسنجی‌ها، مدارک قانونی (از قبیل پروانه کار، مجوزهای تاسیس، مجوزهای زیست محیطی و...) و مشخصات محصول را دربر گیرد و همچنین شامل مواردی می‌شود که در درک بهتر طرح کسب و کار برای تعدادی از مطالعه‌کنندگان مفید است.

کتاب طراحی و تدوین طرح کسب و کار
نوشته: دکتر مهران رضوانی
دانشیار دانشگاه تهران ولی سلمانی