اهمیت تحلیل بازار

تجزیه و تحلیل بازار یکی از مهمترین بخش های هر استراتژی راه اندازی کسب و کار است.

انجام تجزیه و تحلیل بازار ممکن است بیش از حد دلهره آور و دشوار به نظر برسد اما اینگونه نیست. انجام تحلیل بازار امری بسیار مهم است و آن قدر هم پیچیده نیست.
تجزیه و تحلیل بازار، فرایند پاسخ دادن به سوالات زیر است:

•    مشتریان بالقوه من چه کسانی هستند؟
•    عادت های خرید آن ها چیست؟
•    چند نفر هستند؟
•    چقدر تمایل دارند که برای محصولات و خدمات هزینه کنند؟ قدرت خرید آنها چقدر است؟
•    رقبای من چه کسانی هستند؟
•    چه چالش ها و فرصت هایی در مسیر پیش روی من قرار دارد؟

تجزیه و تحلیل بازار یکی از مهمترین بخش های هر استراتژی راه اندازی کسب و کار است. تجزیه و تحلیل بازار می تواند به کاهش ریسک راه اندازی کسب و کار کمک کند، زیرا اگر شما واقعا مشتریان بالقوه و شرایط بازار را درک کرده باشید، می‌توانید محصولات یا خدماتی را ارائه دهید که دارای قابلیت اعتماد و رشد و ترقی بیشتری باشند.
این کار همچنین به شما کمک می کند تا مزیت رقابتی خودتان را شناسایی کنید یعنی چه چیزی شما را از رقبا متفاوت می کند که این امر می تواند شانس بقا و ماندگاری شما را در بازار افزایش دهد.
دقت داشته باشید، راه‌حلی که برای شما کارساز است، برای همه کارساز نیست. بنابراین پارامترهای بازار هدف خودتان را شناسایی و مشخص کنید و بر منابع خودتان تمرکز کنید.

در نهایت، تجزیه و تحلیل بازار باید شما را قادر سازد تا:
1.    قبل از اینکه مقدار زیادی از منابع و زمان خودتان را برای تولید محصول یا ارائه یک خدمت صرف کنید، ابتدا تعیین کنید که چه راه حل یا شیوه ای برای شما مورد نیاز است.
2.    مشخص کنید که آیا نیاز به محصول یا خدمت شما به اندازه کافی زیاد است که مردم مایل به هزینه کردن برای آن باشند یا خیر.
آیا اصلا شما نیاز به تجزیه و تحلیل بازار دارید؟
توجه داشته باشید که هر کسب و کار جدیدی، متفاوت است و استراتژی های ساختاری یک طرح کسب و کار می تواند با توجه به هدف طرح یا مخاطبان مورد نظرش، متفاوت باشد. اگر کسب و کار شما بسیار کوچک است و مشتریان داخلی و خارجی تان را می شناسید، آنوقت تجزیه و تحلیل بازار عمیق و رسمی ممکن است موجب اتلاف وقت شما شود.
به عنوان مثال، اگر هدف شما از تهیه یک طرح کسب و کار داخلی، استفاده از وام و یا سایر شیوه‌های تامین مالی نیست، پس دلیل خاصی وجود ندارد که وقت زیادی صرف کنید و داده‌های صنعت را برای تأیید پیش بینی مالی انجام دهید. بنابراین قبل از انجام تحلیل بازار، حتما ارزش اطلاعات حاصل از آن را برای کسب و کارتان ارزیابی کنید. مثلا مشخص کنید که چرا شما ابتدا باید این تحلیل را انجام دهید؟ این ارزیابی باعث می شود که انرژی و وقت خود را صرف یک کار غیر ضروری نکنید.
از طرف دیگر، اگر برای شما کاملا مشخص نیست که آیا کسب و کار شما از سایر رقبا متفاوت است یا خیر، و یا اگر چندین فرضیه درباره اینکه چه کسانی که به محصول یا خدمات شما علاقه مند هستند، دارید آنوقت یک تجزیه و تحلیل بازار می تواند برای شما مفید باشد. مثلا اگر می‌خواهید بدانید که کسب و کار شما در حال استفاده از شیوهای صحیح است یا خیر و یا مصرف کنندگان نیز از این شیوه‌ها راضی و مایل به پرداخت هزینه برای محصولات و خدمات شما هستند یا نه، آنوقت تجزیه و تحلیل بازار، می تواند روش خوبی برای کسب این آگاهی ها باشد.
همچنین اگر به دنبال تامین مالی هستید، تجزیه و تحلیل بازار، داده‌های کلیدی را برای متقاعد کردن مخاطبان شما ارائه می‌دهد و با استفاده از اعداد و حقایق، از ایده کسب و کار شما حمایت می کند.
تجزیه و تحلیل بازار و طرح کسب و کار (گزارش توجیهی)
یک طرح کسب و کار، باید به صورت هوشمندانه نوشته شود، مخصوصا اگر قصد سرمایه‌گذاری برای راه‌اندازی یک کسب و کار جدید را داشته باشید. حتی اگر تنها مالک کسب و کار، خودتان باشید و قصد نداشته باشید که پولی را از کسی یا موسسه‌ای قرض بگیرید، باز هم باید یک طرح کسب و کار دقیق و واضح داشته باشید. تجزیه و تحلیل بازار نه تنها بخشی از یک طرح کسب و کار موفق است، بلکه یکی از بهترین دلایل و توجیهات برای نوشتن آن است.
اگر نیاز به اخذ وام از بانک‌ها دارید و یا نیاز به جذب سرمایه‌گذار و تشکیل هیئت مدیره دارید، باید تجزیه و تحلیل بازار را انجام دهید زیرا وام دهندگان و سرمایه گذاران باید بدانند که کسب و کار شما سودآور و ماندگار است یا خیر.
در هر صورت، یک طرح کسب و کار جامع رسمی و یا طرح‌های ساده مانند Plan Lean با تجزیه و تحلیل بازار، ارزشمند خواهد بود. این امر به شما کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه خود را شناسایی کنید، سرمایه گذاران را جذب کنید و از آنچه که می خواهید برای کسب و کارتان انجام دهید چه در حال حاضر و چه در آینده، آگاه و مطلع باشید.
زمانی که شما برای انجام تحقیقات و نتیجه گیری از آنها صرف می کنید، بعدها با درآمدهای عالی به شما بر می گردد. آنوقت شما مانند یک فرد حرفه ای و قدرتمند دیده می شوید و رقبا را از میدان رقابت بیرون خواهید کرد.
اگر شما ارتفاع کوهی که مایل به صعود آن هستید را بدانید، می توانید صعودتان را سرعت ببخشید و از وقوع مشکلات در آینده پیشگیری کنید. اما مهم تر از همه این است که با درک کامل بازار، شما قادر خواهید بود بهترین راه حل ممکن را برای مشکل مشتریان ارائه دهید.
مواردی که باید در تجزیه و تحلیل بازار لحاظ شود
تجزیه و تحلیل بازار باید شامل یک نمای کلی از صنعت شما، مشخصات بازار هدف شما، یک تحلیل رقابت، طرح های کسب و کارتان و هر مقرراتی که باید رعایت کنید، باشد.

1.توصیف صنعت و نمای کلی آن
در این مرحله باید وضعیت فعلی، جایگاه و رتبه صنعت خود را به طور کلی مشخص کنید. باید همه شاخص‌های مربوط به صنعت مانند اندازه، گرایشات، چرخه زندگی و رشد پیش بینی شده را ذکر کنید. این امر به بانک‌ها یا سرمایه گذاران نشان می دهد که شما می دانید چه کاری را می خواهید انجام دهید و همه اقدامات لازم را انجام داده اید و با استفاده از داده های حقیقی آماده اید تا ایده خود را به یک کسب و کار موفق تبدیل نمایید.

2. بازار هدف
در مرحله قبل از تجزیه و تحلیل بازار، شما بر روی محدوده کلی یعنی صنعت تمرکز کردید. اما در این مرحله، باید بر محدوده خاص تمرکز کنید. مهم است که ابتدا درک درستی از بازار هدف خودتان داشته باشید. بسیاری از کارآفرینان جدید، فکر می کنند که هر کسی، مشتری بالقوه آنان است اما اینگونه نیست.
به عنوان مثال، همه افراد نمی توانند فقط به این دلیل که همگی پا دارند، مشتری بالقوه یک شرکت تولیدکننده کفش باشند. بازار هدف، بخش خاصی از بازار است مانند کفش های مردانه یا کفش های ورزشی. این کار باعث می شود که برای امور بازاریابی و افزایش فروش بهتر برنامه ریزی کنید و مشتریانی که بیشترین احتمال را برای خرید از شما دارند، جذب کنید.
بنابراین با محدود کردن بازارتان، شما قادر خواهید بود که به طریقی بهتر و موثرتر بازاریابی کنید و مشتریان وفادار جذب نمایید که موجب تبلیغ و گسترش کسب و کار شما می شوند.
بخش بازار هدف طرح کسب و کار شما باید شامل موارد زیر باشد:
مشخصات مشتریان: شما باید ویژگی های جمعیت شناختی مانند سن، درآمد و محل زندگی مشتریان را مشخص کنید. همچنین باید از لحاظ روانشناسی هم مشتریان را بررسی کنید مثلا باید بدانید که علایق و عادت های خرید آنها چه است و همچنین باید بدانید که چرا افراد برند شما را برای رفع نیازهایشان انتخاب کرده اند.
اندازه بازار: لطفا هم با خودتان و هم با کسی که طرح کسب و کار شما را می خواند، صادق باشید. مشتریان بالقوه شما سالانه چه تعداد از انواع محصولات یا خدماتی که ارائه می دهید، را خریداری می کنند؟ بازار بالقوه برای کسب و کار شما چقدر است؟

3. تجزیه و تحلیل رقابتی
در این بخش باید رقبایتان را تجزیه و تحلیل کنید. این کار به دو دلیل، مهم است. اول اینکه باید بدانید که چه چیزی یا چه کسی در برابر شما قرار دارد و دوم اینکه به شما کمک می کند تا نقاط ضعف خود و رقبایتان را نیز مشخص کنید. همچنین این تحلیل به شما نشان می دهد که آیا مشتریانی وجود دارند که رقبا آنها را از دست داده باشند و شما بتوانید آنها را جذب کنید؟ چه چیزی می توانید ارائه دهید که کسب و کارهای مشابه ارائه نمی دهند؟
تجزیه و تحلیل رقابتی باید شامل موارد زیر باشد:
رقبای مستقیم: چه شرکت‌های دیگری محصولات و خدمات مشابه شما ارائه می‌دهند؟ چه شرکت‌هایی دارای مشتریان بالقوه‌ای هستند که به جای خرید از شما، از آنها خرید می کنند؟
رقبای غیر‌مستقیم: اگر شرکت شما یک محصول جدید را تولید می‌کند، شاید رقیبی به صورت مستقیم برای شما وجود نداشته باشد اما از جهاتی باز هم در حال رقابت با دیگران هستید. به عنوان مثال، هنری فورد با شرکت‌های خودروی دیگر رقابت نمی‌کند اما در عوض با انواع حمل و نقل دیگر مانند اسب‌سواری و پیاده‌روی رقابت می کند. یک مثال مدرن‌تر ممکن است رقابت غیرمستقیم نوت بوک ها با کاغذ و برگه های دست نویس باشد.
نقاط ضعف و قوت رقبا: رقیب شما در چه چیزی خوب است؟ و در چه چیزی ضعف دارد یا ضعیف است؟ از نقاط ضعف و شکست‌های رقبا می توانید یک فرصت خوب برای خودتان ایجاد کنید و از رقبا پیشی بگیرید.
موانع ورود: مشکلات احتمالی وارد شدن به بازار خاص شما چیست؟ مثلا هزینه ورود چقدر است؟ یا هر کسی می‌تواند وارد آن شود؟ در این مرحله باید ضعف‌های خودتان را بررسی کنید. با سرمایه گذاران و خودتان صادق باشید. دروغ باعث نمی شود که شما خوب به نظر بیایید.
فرصت ها: آیا ورود شما به بازار به تکنولوژی خاصی و یا به زمان خاصی بستگی دارد؟ یعنی زمان ورود به بازار ممکن است به عنوان یک مزیت و فرصت برای شما تلقی شود. آیا شما نیاز دارید که ابتدا وارد یک بازار در حال ظهور شوید و کارتان را از آن جا شروع کنید؟

4. پیش بینی ها
در این مرحله، پیش بینی‌های شما، حدس‌های علمی هستند، بنابراین در مورد دقیق بودن مطلق آنان نگران نباشید. با این حال، این کار را بسیار هوشمندانه و با تفکر زیاد انجام دهید و از قضاوت های ذهنی و گمان اجتناب کنید. این مرحله شامل موارد زیر است:
سهم بازار: وقتی بدانید که مشتریان در آینده چه مقدار پول برای محصولات و خدمات شما خرج می‌کنند، آنوقت می‌توانید شانستان را برای گرفتن بازار محاسبه کنید. این کار عملی است، اما در مورد فروش‌های کوتاه مدت، کاربرد ندارد. مطمئن شوید که از شیوه درستی، مقدار سهم بازارتان را ارزیابی و محاسبه می کنید. هیچ وقت نگویید که به راحتی می توانید 1 درصد از سهم یک بازار بزرگ را به دست آورید زیرا همین کار موجب عدم رشد و شکست کسب و کار شما می شود. به جای اینگونه تفکر، بر روی این موضوع تمرکز کنید که چه تلاش‌های بازاریابی می تواند میزان فروش و سهم بازار شما را افزایش دهد.
قیمت‌گذاری و حاشیه سود ناخالص: در این مرحله باید ساختار قیمت گذاری خودتان را به همراه تخفیف‌هایی که قصد دارید ارائه دهید، مشخص کنید. سود ناخالص شما تفاوت بین هزینه‌های شما و قیمت فروش محصول یا خدمات شما است. باز هم تاکید می کنیم که صادق و در حین حال خوش بین باشید. پیش بینی‌های خوش‌بینانه نه تنها به عنوان یک راهنما عمل می کنند بلکه می توانند یک انگیزه دهنده یا مشوق نیز برای شما باشند.

5.قوانین، مقررات و آیین نامه ها
آیا مقررات یا محدودیت های خاصی در بازار شما وجود دارد؟ در صورت لزوم، باید آنها را ذکر کنید و درباره نحوه رعایت مقررات و برخورد با محدودیت ها توضیح دهید.
همچنین اگر انطباق با قوانین و مقررات، نیاز به پرداخت هزینه دارد باید آن ها را نیز ذکر کنید. در صورت نیاز به سرمایه گذاری یا اخذ پول از وام دهنده ضروری است که این مسائل را حل کنید و همه چیز باید به صورت قانونی و در چارچوب مقررات باشد.

نحوه جمع آوری داده برای انجام تحلیل بازار
تجزیه و تحلیل بازار برای هر صنعت و برای هر شرکت متفاوت است. واقعیت دشوار این است که برخی از اطلاعاتی که می‌خواهید، ممکن است در دسترس عموم نباشد. روش برآورد، روش خوبی است، اما اکثریت اعداد شما باید بر اساس حقایق باشد. در اینجا یک منبع خوب برای شروع تحقیقات بازار شما معرفی می کنیم:
مشتریان فعلی شما: اگر کسب و کار شما در حال حاضر در حال اجرا است، مشتریان فعلی شما یک منبع ارزشمند برای جمع آوری داده هستند. در واقع آنها بازار موجود و فعلی شما هستند. شما می‌توانید از نظرسنجی‌های آنلاین یا رسانه‌های اجتماعی برای کسب اطلاعات در مورد عادات، نیازها و سایر اطلاعات روانشناختی استفاده کنید.

نتیجه گیری
در نهایت باید گفت که، انجام تجزیه و تحلیل بازار به شما کمک خواهد کرد تا نقاط کور را کشف کنید. همچنین به شما کمک می کند تا تست های اولیه انجام دهید که آیا راه حل یا شیوه کاری شما یک شیوه درست برای مقابله با چالش ها و رفع نواقص است یا خیر. بسیاری از کسب و کارها صرفا به این دلیل که بنیانگذاران آنها نتوانستند دریابند که آیا شیوه کاری آنان صحیح است یا خیر و آیا کسی واقعا به اندازه کافی مایل به پرداخت هزینه برای محصولات و خدمات آنان هست یا خیر، شکست خوردند.
چه یک تجزیه و تحلیل بازار جامع، انجام دهید و چه یک تحلیل ساده تر و ارزان تر که وقت کمتری را از شما بگیرد، به هر حال چیزی که از آن یاد می گیرید، می تواند تفاوت بین رشد کردن و درجا زدن باشد.

منبع :سایت Bplan

ترجمه شده در گروه تولید محتوای سپینود شرق

کلیه حقوق این وبسایت متعلق به موسسه سپینود شرق می باشد. .