این استراتژی به بازاریاب کمک می کند تا تعیین نماید که آیا یک برنامه ی بازاریابی ملی محوری وجود خواهد داشت یا ترکیبی از برنامه های بازاریابی ملی، منطقه ای و محلی موجود می باشد.
**این مطلب ادامه مطلب استراتژی‌های بازاریابی است .
این طبقه ی استراتژِی بازاریابی اغلب توسط بازاریابان منطقه ای و ملی نادیده گرفته می شود. این استراتژی به بازاریاب کمک می کند تا تعیین نماید که آیا یک برنامه ی بازاریابی ملی محوری وجود خواهد داشت یا ترکیبی از برنامه های بازاریابی ملی، منطقه ای و محلی موجود می باشد. داشتن ترکیبی از برنامه ها مستلزم کار زیادی است، اما معمولاً ارزش تلاش کردن را دارد. این استراتژی با به وجود آوردن امکان به کارگیری برنامه های بازاریابی منطقه ای خاص، دی ام ای های (ناحیه ی بازار مشخص شده یا ناحیه ی تماشاکننده ی تلویزیون) منطقه ای و حتی تفاوت های نواحی تجاری محلی را شناسایی می کند.
برای مثال، در مدیسون، ویسکانزین، بازار ممکن است ترویج های ویژه ای دریافت دارد که نقش آنها در ایجاد فروش در شهرهای دانشگاهی غرب مرکزی به اثبات رسیده است، در حالی که شیکاگو ممکن است به دلیل اندازه، پتانسیل فروش و میزان آشفتگی تبلیغاتی که در بازارش دارد، بودجه ی رسانه ای مازادی دریافت کند. چنین رویکردی بازاریاب را قادر می سازد تا رسانه ها، پیام و سطوح بودجه را برای بازارهای خاص مطابق سازد. تخصیص منابع بازاریابی شما بر مبنای جغرافیا بسیار اهمیت دارد، به ویژه زمانی که در بازار هدف شما جغرافیا یک متغیر کلیدی برای نرخ های خرید است. محاسبه های بی دی آی و سی دی آی در بخش نرخ های خرید/ عادت های خرید بررسی کسب و کار را مرور نمایید.
نمونه ی استراتژی: ( برای یک شرکت چاپ واقع در ویسکانزین) تلاش های بازاریابی تان را ابتدا بر مشتریانی که به طور مستقیم خرید می کنند (در مقابل کسانی که از طریق آژانس های تبلیغات یا طراحی خرید می نمایند) در ویسکانزین متمرکز نمایید،سپس در نواحی غرب مرکزی (میشیگان، مینسوتا و ایلینویز) و در آخر در سایر نواحی ایالات متحده.
دلیل منطقی: تمام اهداف یک مولفه ی محلی (ویسکانزین)، منطقه ای (میشیگان، مینسوتا و ایلینویز) و ملی دارند که تلاش های بازاریابی آن را منعکس می سازند. این "هرم" به طور اساسی بازاریاب را قادر می سازد تا بر نواحی نزدیک با پتانسیل بالا متمرکز شود- جایی که نیروی فروش می تواند اثربخش ترین دسترسی را داشته باشد و با هدف گیری صنایع و شرکت های کلیدی در محل هایی آن سوتر از غرب مرکزی، پیگیری را از آن فراتر ببرد.
استراتژی های فصلی بودن
در مورد زمان تبلیغ یا ترویج محصول یا فروشگاه شما باید تصمیم های استراتژیک اتخاذ نمایید. در این جا، قسمت فصلی بودن از بخش فروش در بررسی کسب و کار شما مفید واقع می شود. چندین موضوع حائز اهمیت هستند. نخست این که آیا زمان هایی از سال وجود دارند که عملکرد طبقه ی محصول شما به طور کلی از عملکرد شرکت شما به طرز چشمگیری بهتر باشد؟ اگر وجود دارد، دلیل آن چیست؟ آیا می توانید برای افزایش فروش طی دوره ای که مشتریان طبقه ی محصول شما به طور طبیعی در نرخ های بالاتری خرید می کنند، کاری انجام دهید؟
دوم این که آیا می خواهید تمام طول سال تبلیغ و ترویج نمایید، یا در دوره های قوی تر فروش یا در دوره های ضعیف تر؟
سومین موضوع این که شما باید تصمیم بگیرید آیا می خواهید پیش از دوره های اوج فروش، طی آنها یا در میان آنها تبلیغ و ترویج نمایید؟
در آخر، باید منافع و ظرفیت تولیدتان را در نظر بگیرید. چنانچه دوره های اوج کنونی فروش فصلی شما، شما را به فعالیت با حدوداً تمام ظرفیتتان واداشته است، قادر نخواهید بود تا فروشتان را در این دوره خیلی افزایش دهید.
نمونه ی استراتژی: طی دوره های اصلی بازگشت به مدرسه در اواخر تابستان، همچنین دوره های تعطیلات کریسمس و بهار به شدت اقدام به ترویج نمایید.
دلیل منطقی: یک بازاریاب محصولات کاغذی در سطح ملی، برای محصول دستمال کاغذی سایز مسافرتی خود، مادران بچه های مدرسه ای را هدف قرار داد. این بازاریاب این محصول را به عنوان دستمال کاغذی همراه در میز مدرسه جایگاه یابی کرد. فصل مدرسه بر زمان بندی خرید تاثیر گذاشت.
11 مزیت تحقیقات بازار استراتژیک
استراتژی های بودجه
استراتژی های بودجه چگونگی هزینه شدن بودجه ی بازاریابی را نشان می دهند. برای دست یابی به اهداف بازاریابی شما، باید در مورد استراتژی های بودجه ی مربوط به موضوع هایی نظیر هزینه ی سرمایه گذاری برای یک محصول جدید؛ این که آیا فروش برندها، فروشگاه ها یا نواحی کشور با فروش ضعیف تر را افزایش دهید و یا این که آیا مشتریان بیشتری به برندها یا فروشگاه های قوی تر شما جذب نمایید، تصمیم گیری نمایید.
همچنین به بودجه ی کل باید توجه شود. آیا شرکت شما قصد دارد برای بازاریابی و تبلیغات درصدی از فروش را متناسب با سال های گذشته هزینه کند؟ یا آیا به این دلیل که پیش بینی های فروش و اهداف بازاریابی تهاجمی جدید نیاز دارید، بودجه ی بازاریابی را از – برای مثال – 5 درصد فروش ناخالص به 8 درصد افزایش دهید؟ بر روی جزئیات واقعی بودجه در بخش بودجه ی برنامه ی بازاریابی تاکید خواهد شد.
نمونه استراتژی: بودجه ی بازاریابی را در دو دسته ی متفاوت جغرافیایی تخصیص دهید. در دسته ی 1، بودجه را 25 درصد افزایش دهید و در دسته ی2، سطوح بودجه را در مقایسه با سال گذشته حفظ نمایید.
دلیل منطقی: این خرده فروش ملی تشخیص داد که برخی بازارها فوق العاده رقابتی بودند و این که بودجه ی اضافی برای حفظ رشد سهم ضروری می باشد.
استراتژی های رقابتی
اغلب به یک استراتژی رقابتی نیاز است. بررسی کسب و کار ممکن است نشان دهد که مسئولیت کامل افول شرکت شما در سهم بازار تقریباً با یک رقیب تنها است، یا یک رقیب جدید در حال ورود به بازار است، یا یک شرکت تنها یا گروهی از رقبا ممکن است بر جایگاه یابی منحصر به فرد شما در بازار پیشی گرفته باشند. در این صورت، شما باید یک استراتژی بازاریابی رقابتی در برنامه ی بازاریابی شما ایجاد نمایید.
نمونه ی استراتژی : رقبای تا رده ی دهم را از طریق هم ارز قرار دادن خود با پایونیر- که رهبر بازار می باشد- به عنوان دومین انتخاب بذر دورگه، هدف قرار دهید.
دلیل منطقی: این تولید کننده ی بذر دروگه تسلط پاپونیز را (40 درصد سهم بازار) شناسایی کرد و سطح بعدی رقبا را هدف گیری نمود. برای این منظور، شرکت بر روی این واقعیت سرمایه گذاری نمود که اغلب کشاورزان از دو برند یا بیشتر در مزرعه ی خود استفاده می کنند و خودش را در کنار پایونیر به عنوان دومین بذر جایگاه یابی نمود.
منبع: کتاب برنامه بازاریابی در یک روز
نویسندگان: رومن جی، هیبینگ جی آر و اسکات دبلیو،کوپر
مترجم: سید مهدی جلالی
