بازاریابی در صادرات کالا

بازاریابی در صادرات کالا

مباحث مشروحه زير براي افرادي قابل استفاده است كه بنحوي با امر صادرات سر و كار دارند. يكي از نكات مهم در انجام صادرات شناخت بازار هدف صادراتي و داشتن طرح بازار يابي دقيق است .

با توجه به اين امر عوامل با اهميت در گسترش صادرات را مي توان مديريت بازاريابي , كيفيت محصول و رقابت بر شمرد. به طوريكه رعايت اين مسائل در موفقيت و خضور فعال صادركنندگان در بازارهاي هدف صادراتي نقش بسزايي ايفا خواهد نمود. به موازات تدوين طرحها و تنظيم استراتژي هاي بازاريابي صادرات , وقوف كامل نسبت به نقاط قوت و ضعف, فرصتها و خطرات نيز در نهايت منجر به ايجاد اطمينان خاطر صادركنندگان در بازارهاي مصرف با ارائه فرآورده ها با قيمتهاي رقابتي و همچنين برخورداري از شبكه وسيع بازاريابي توان كافي جهت پيشي گرفتن از رقباي تجاري خود بهره مند خواهند شد.

با توجه به اهميت شناسائي بازار هدف صادراتي ترديدي نيست كه بها دادن به تحقيق و توسعه در زمينه بازاريابي و همچنين سرمايه گذاري در توسعه بازار مي تواند نقش موثري در بهره گيري كامل از توانمنديهاي بنگاههاي بازرگاني جهت نيل به اهداف صادراتي داشته باشد. در اينجا يك طرح بازاريابي متمركز كه عبارتند از :

1- اهداف بازار

2- تقسيم بازار

3- بررسي بازار

4- مشخصات توليد

5- قيمت گذاري كالاي صادراتي

6-كانالهاي توزيع

7- توسعه بازار را مورد بررسي قرار مي دهيم.

اهداف بازار: ............... اولين مرحله در تدوين طرح , تثبيت اهداف صادركننده در بازار صادرات است. اين اهداف بايد قابل دستيابي , واقعي و روشن بوده و در هر فعاليت صادركننده قابل انعكاس باشد. يك صادركننده به منظور ارزيابي فرصتها در بازارهاي احتمالي مي بايست برخي موارد را بدقت مورد سنجش وبررسي قرار دهد. مانند خريداران كالاهاي صادراتي , كالاهاي رقبا , نوع بازار و عرضه كنندگان رقيب. چنين سنجشي نشان مي دهد كه نسبت درستي بين نقاط قوت و ضعف صادركننده و فرصتهاي بازار وجود دارد . همچنين بايد ميزان تهديدات احتمالي در بازار مورد ارزيابي قرار گيرد . اين تهديدات شامل موانع صادراتي نظير تعرفه هاي صادراتي , حقوق گمركي , و ساير موانع غير تعرفه اي مي باشد.

تقسيم بازار :................ يك طرح بازاريابي صادرات تا زماني كه صادركننده بخش هدف را در بازارهاي صادرات مشخص نكرده باشد , كامل محسوب نمي گردد . كشورها مشابه هم نيستند و گروههاي مصرف كننده نيز مختلف اند. بنابراين فروش كالا به عواملي نظير در آمد , سن , سبك و شيوه زندگي , شغل و تحصيلات مصرف كنندگان بستگي دارد. به عبارت ديگر هر بازار بزرگ شامل بخشهاي مختلفي از آن است كه با هم بسيار متفاوت است . يكي از عوامل اساسي طرح بازاريابي صادرات تشخيص آن بخش از بازار است كه صادركننده قصد دستيابي به آن را دارد.

بررسي بازار :................ يك صادركننده به منظور موفقيت در انجام صادرات مي بايست بازارهاي مناسب را تشخيص داده و توان بالقوه آنان را با حداكثر دقت ممكن جهت صادرات محصولات خود مورد ارزيابي قرار دهد . تحقيق در مورد بازار و همچنين پيش بيني موقعيت آن در انجام صادرات بسيار مهم است . شخص مي بايست محدوده بازار , مشخصات تقاضا , نياز مصرف كننده , كانال توزيع و تفاوتهاي فرهنگي و اجتماعي كه روش انجام معاملات صادركننده با بازار را تحت تاثير قرار مي دهد مورد سنجش و ارزيابي قرار دهد.

مشخصات توليد :................. در مرحله بعدي , شركت توليد كننده كالاي صادري بايد كالاهاي توليدي را كه عرضه مي كند مورد توجه قرار داده , تغييرات و اصلاحات لازم را اعمال نمايد . مثلا تغييرات لازم را در بسته بندي برچسب زني , نام تجاري و خدمات پس از فروش انجام دهد. اگر شركت در نظر دارد نياز مصرف كننده و بازار را مرتفع سازد مي بايست تغييراتي در توليدات خود ايجاد نمايد . برخي توليدات بايد به صورتي تغيير كنند كه باعث افزايش تقاضاي محصول در بازار شوند.

قيمت گذاري كالاهاي صادراتي :................... به هنگام قيمت گذاري كالاهاي صادراتي , شركتها بايد هزينه هايي را كه براي قيمت گذاري محصول و فروش آن در بازار داخلي منظور نشده موردتوجه قرار دهند . نظير كرايه حمل بين المللي , هزينه هاي بيمه , هزينه هاي تعرفه گمركي ورود كالا , حق كميسيون توزيع كنندگان يا عاملين حمل , هزينه هاي تغيير نرخ ارز و هزينه هاي مربوط به تغيير قيمت محصول توسط دولت. در عمل بازاريابي مسائل پيچيده و متعددي وجود دارد . اما تجزيه و تحليل قيمتها و مشخصات كالاهاي رقباي موجود احتمالا اطلاعات دقيق و جزئيات بيشتري را آشكار مي كند . حتي ممكن است از تجزيه و تحليل داده ها به اين نتيجه برسيم كه اين هزينه تمام شده كالا نيست كه قيمت توليدات را تعيين مي كند بلكه ميزان پذيرش كالا توسط مصرف كننده تعيين كننده قيمت آن است.

كانالهاي توزيع :............... يك صادر كننده بايد به موارد ذيل توجه داشته باشد.

1- آيا صادرات وي توسط شركتي انجام مي شود كه توانائي ورود به بازار فروش خارجي را دارد؟

2- آيا شركت خود بايد سازماندهي فعاليتهاي تجاري را برعهده بگيرد ؟

3- آيا فروش محصولات شركت بايد توسط نمايندگاني در خارج از كشور انجام شود؟

4- آيا كشور در خارج توان ايجاد و اجاره انبارهاي لازم را دارد ؟

انتخاب كانال توزيع به استراتژي صادراتي شركت و بازار صادراتي هدف بستگي دارد. اگر شركت قصد دارد محصولاتي را صادر كند كه با بخش اشباع شده بازار , بهتر به مصرف كنندگان بشناساند . در صورتيكه روشهاي توزيع محصول به درستي انتخاب نشود و كانالهاي ارتباطي به خوبي حفظ نشود توزيع محصول با مشكل مواجه خواهد شد.

توسعه بازار :................... امور صادراتي در صورتي موفقيت آميز است كه صادركننده و توليدات شركت از حمايت موثر مصرف كنندگان برخوردار باشد . در صورتي كه فاقد پشتوانه محكم تجاري شركت در جذب مشتريان باشد با شكست مواجه خواهد شد.

علاوه بر اين حمايت مصرف كننده موجب رضايت خاطر و اطمينان صادركننده مي شود اصول مهم و شاخص در بازاريابي:................ صادركنندگان مي بايست خلاق باشند با طرح بسياري از نمونه هاي صادراتي اينگونه استنباط مي شود كه صادركنندگان در كشورهاي در حال توسعه با موانع متعددي روبرو بوده و فعاليت تجاري را در شرايط انجام ميدهند. براي مثال دستيابي به مواد خام وارداتي اغلب مشكل است . دسترسي به مواد اوليه همه جا و هميشه امكان پذير نيست .

حمل و نقل داراي ساخت زيربنائي توسعه يافته نمي باشد و ..... و بنابراين مديران مي بايست راه حل هاي ابتكاري و موثري را ارائه دهند تا بتوانند بر مشكلات فائق آيند پس مي توان نتيجه گرفت كه انجام صادرات كار ساده اي نيست.

دستيابي :............... دستيابي به بهترين بخش بازار , مهمترين انتخاب و تصميم صادركننده است صادركنندگان محصولات توليدي در كشورهاي در حال توسعه به ندرت داراي وضعيت با ثباتي در بازار هاي بين المللي هستند بنابراين صادركننده بايد ابتدا به فكر دستيابي بر بخشي از بازار باشد و به تدريج درصدد تسلط بر كل بازار برآيد. يكي از بهترين امتيازات دستيابي بر بخش بازار اين است كه قبل از ورود به بازار نيازي به تحقيقات كامل و پرهزينه نيست. و مي توان با مطالعاتي سطحي و ساده در مورد گروه مصرف كنندگان بالقوه به بازار راه يافت.

صادركنندگان :............ - صادركنندگان مي بايست به دنبال استراتژي توليد با ارزش افزوده باشند. يكي ديگر از فعاليتهاي ضمني جهت دستيابي به بخشي از بازار, تلاش به منظور موفقيت در عرضه محصولات توليدي با بالاترين قيمت بازار نيست بلكه وجود تنوع در توليد , داشتن علامت تجاري مشخص , طرح و مدل خاص محصول , بسته بندي با دوام , ارائه خدمات بي شائبه به مشتريان , و ...... مي تواند از مزاياي نسبي صادركنندگان در بازار صادرات باشد. بنابراين در اينجا وجود رقابت فقط بر اساس قيمت تا حدي از بين مي رود. - صادركنندگان مي بايست خريداران عمده را در بازار هدف شناسائي كنند . موفقيت صادركنندگان در نتيجه مشاركت آنها با يك واسطه مهم و شناخته شده است كه اين مشاركت به منظور دستيابي به كانالهاي توزيع در بازار صادرات بسيار با اهميت است.

اين واسطه گر مي تواند خود وارد كننده , دلال , شركت تجاري و يا از عاملين توزيع شركت باشد . وجود همكاري تجاري با يك شركت معتبر كه قادر به ارتباط با كانال توزيع مناسب باشد يكي از مهمترين موارد در انجام صادرات به شمار مي آيد . راه دوم ايجاد ارتباط مستقيم بين صادركننده و مصرف كننده يا مشتريان نهائي است . كه يك روش پر هزينه و براي شركتهاي كوچك يا متوسط امكان پذير نيست . - صادركنندگان مي بايست در انتخاب بازار به دقت عمل نمايند. انتخاب بازار مناسب ( ويا نامناسب) مي تواند موجب موفقيت ( و يا شكست ) تجاري شود.

صادركنندگان بايد در انتخاب بازار دقت داشته , بازاري را برگزينند كه ضمن برخورداري از امتياز رقابت , بهترين خريدار احتمالي كالاي توليدي آنان باشد - مي بايست انگيزه صادركنندگان جهت انجام صادرات مشخص شده اهداف شركت درابتدا تعيين گردد . صادركنندگان بايد بدانند چرا صادرات مي كنند و هدف خود را مشخص نمايند. - صادركنندگان بايد سرمايه گذاري بلندمدت در بازار صادرات را در نظر داشته باشند. اغلب مديران به تدريج به اهميت صادرات پي برده و در بلند مدت با بازار هاي صادرات آشنائي پيدا مي كنند . ارتباط با بازارهاي صادراتي نيز به تدريج گسترش يافته و با ثبات تر مي شود. بنابراين تلاش مداوم در بازاريابي صادرات از موارد ضروري است.

- برنامه ريزي درست و داشتن استراتژي مناسب بسيار ضروري است . علاوه بر تلاش در جهت گسترش و توسعه بازار صادرات در بلند مدت و همچنين پوشش ريسكهاي احتمالي , داشتن برنامه اي مشخص براي صادرات بسيار ضروري است . صادركننده به منظور كاهش بي اعتمادي نسبت به شركت و رفع ريسكهاي موجود مي بايست در ابتدا اهداف را مشخص نمايد.

راهكارهاي استراتژيك را تجزيه و تحليل كند . طرحهاي اقدامي را تدوين نمايد , منابع را تخصيص دهد , برنامه زمانبندي را مشخص و اجراي طرح را كنترل نمايد در صورت فقدان چنين برنامه اي شركت قادر به ادامه فعاليت صادراتي سود آور نخواهد بود. - انجام صادرات مستلزم داشتن مهارت فني است مطالب مطرح شده بيانگر اين حقيقت است كه لازمه انجام فعاليت صادراتي علاوه بر برنامه ريزي دقيق و توليد محصولات مناسب و آشنائي با فرهنگ مصرف كننده داشتن مهارت فني است.

گاهي صادركنندگان به درك پيچيدگي فعاليت صادراتي و ريسكهاي ناشي از آن نبوده و اهميتي براي آن قائل نمي باشد . بنابراين شناخت واقعي تعهدات اجرائي جهت موفقيت در صادرات بسيار ضروري است . كسي كه قصد تجارت و صادرات دارد تازمانيكه آمادگي لازم را كسب نكرده نبايد وارد بازار صادرات شود هرگونه اقدامي در صادرات بدون تجربه و شناخت و مطالعه در بازار يابي محكوم به شكست است و جبران بسيار پرهزينه و گاهي اوقات غيرممكن مي باشد. تحقيقات نشان مي دهد شركتهاي تجاري كه مهارت و دانش و اعتماد لازم را در بازارهاي داخلي كسب مي نمايند.

اين اطلاعات در بازارهاي صادراتي براي آنها بسيار سودمند بوده شركتهاي تجاري بايد آمادگي شروع صادرات خود را جهت ورود به بازارهاي بين المللي با برنامه اي ITC- Core مورد سنجش قرار دهند. با توجه به جهش تكنولوژي ارتباطات و زير پوشش قراردادن تمام امورات بوسيله آن تجار و بازرگانان بايد در حداقل زمان ممكن خود را براي همسو شدن با تكنولوژي ارتباطات آماده كنند.

چه بسا در آينده نزديك تجارت الكترونيكي تجارت كاغذي و سنتي را به طور كلي با مشكلات اقتصادي بزرگي مواجه كند. اميد است با تلاش تجار و بازرگانان متعهد و برنامه ريزي مديران دلسوز, ايران اسلامي جايگاه اقتصادي و صادرات خود را در بازارهاي جهاني پيدا كند.

تهیه شده در گروه تولید محتوی سپینود شرق
کلیه حقوق این وبسایت متعلق به موسسه سپینود شرق می باشد. .