اقداماتی برای ايجاد ارزش در فروش

از سال‌ها پيش مفهوم «انتقال ارزش» در فروش بسيار مورد توجه بوده است. اما موضوع مهم اين است که در شرايط کسب‌وکار امروزی با وجود آنکه کالا يا خدمات زيادی در بازار در حال عرضه به مشتريان است، اما اضافه کردن «ارزش» به کالا يا خدمات، ضرورتی قطعی است. شکی نيست در غياب «ارزش» تقريبا برای هر محصول يا خدمتی متغير «قيمت» به‌طور کامل و گزيرناپذير تحت تاثير قرار می‌گيرد.زمانی که تنها «ارزش» انتقالی به مشتری قيمت پايين‌تر باشد، نه‌تنها حاشيه سود به حداقل می‌رسد، بلکه بر رشد اقتصادی و موفقيت شرکت تاثیر منفی خواهد گذاشت.

سيدمحمد اعظمي‌نژاد*    
رئيس کميته آموزش و پژوهش-انجمن مديريت ايران
منبع:brooksgroup

از سال‌ها پيش مفهوم «انتقال ارزش» در فروش بسيار مورد توجه بوده است. اما موضوع مهم اين است که در شرايط کسب‌وکار امروزی با وجود آنکه کالا يا خدمات زيادی در بازار در حال عرضه به مشتريان است، اما اضافه کردن «ارزش» به کالا يا خدمات، ضرورتی قطعی است. شکی نيست در غياب «ارزش» تقريبا برای هر محصول يا خدمتی متغير «قيمت» به‌طور کامل و گزيرناپذير تحت تاثير قرار می‌گيرد.
زمانی که تنها «ارزش» انتقالی به مشتری قيمت پايين‌تر باشد، نه‌تنها حاشيه سود به حداقل می‌رسد، بلکه بر رشد اقتصادی و موفقيت شرکت تاثیر منفی خواهد گذاشت.

اجازه دهيد روش‌هایي را كه با آن خواهيد توانست به محصول يا خدمت خود ارزش اضافه کنيد، مرور كنيم. ممکن است بارها از فروشنده‌های مختلف شنيده باشيد: «شما متوجه نيستيد! محصول يا خدمت من کاملا متفاوت است!» در حالي‌که شايد هيچ تفاوت خاصی جز قيمت پايين‌تر به‌عنوان ارزش به مشتری منتقل نشده باشد. در اين نوشتار روش‌هايي برای «انتقال ارزش» در فروش ارائه می‌شود:

1. به مشتری خود به‌صورت کاملا حرفه‌ای مشاوره تخصصی بدهيد. بسياری از ما برای مشاوره حرفه‌ای مانند مشاوره مديريت، مالی يا حقوقی با کمال ميل هزينه می‌کنيم، اما معمولا بعيد است مشتری برای مشاوره خريد يک کالا يا خدمت هزينه‌ای پرداخت کند. اين جا است که نقش شما به عنوان يک فروشنده حرفه‌ای پررنگ می‌شود، شما می‌توانيد با ارائه مشاوره تخصصی مناسب «انتقال ارزش» مهم و به ياد ماندنی را برای مشتری رقم بزنيد. برای ارائه مشاوره وقت، انرژی و انگيزه لازم را اختصاص دهيد. يادتان باشد هدف از ارائه مشاوره، فروش نيست، بلکه انتقال ارزش است.

2. محصول خود را به بهترین شکل بسته‌بندی کنيد! وقتی صحبت از بسته بندی مناسب به ميان می‌آيد، ممکن است به ذهن هر کدام از ما يک جعبه رنگی با پاپيونی زيبا خطور کند، اما منظور از بسته‌بندی در اين جا، چيزی فراتر از زيبايي است. موضوع بسته بندی در فروش، دقيقا انتقال يک ارزش است، چراکه بسياری از مشتريان تجربه و لذت خريد خود را مديون بسته‌بندی محصول هستند.

3. ارائه خدمات اضافی به مشتریان را سطح‌بندی کنيد. يکی از راه‌های ارائه ارزش، سطح بندی خدمات براساس اندازه حجم خريد يا تکرار خريد مشتريان است. برای مثال ممکن است با سطح بندی مشتريان به طلايي، نقره‌ای و برنزی، سطح خدمات خود به مشتری را تغيير دهيد.

4. برای مشتريان وفادار خود برنامه ويژه‌ای داشته باشيد. «انتقال ارزش» به ويژه برای کسی که به‌طور مستمر مشتری شما است، اهميت بيشتری پيدا می‌کند. شما بايد بتوانيد برای اين گروه از مشتريان ارزش بيشتر، انعطاف پذيری در قيمت و مزايای اضافی قابل قبولی داشته باشيد. بهترين مثال برای اين موضوع، امکاناتی است که خطوط هواپيمايي برای مسافران پرسفر خود در نظر می‌گيرند.

5. اطلاعات فروش خود را كامل كنيد. اگر فرد يا شرکت جديدی به گروه مشتريان شما اضافه شده باشد، ممکن است از نحوه به کارگيری و استفاده از محصول شما به خوبی آگاهی نداشته باشد. بنابراين بهتر است در فرآيند فروش خود آموزش و تحويل‌دهی کامل محصول را به عنوان يک ارزش مهم اضافه کنيد.

6. به مشتريان جايزه بدهيد. اين رويکرد با روشی که برای مشتريان وفادار خود ارائه می‌دهيد، تفاوت هايي دارد. در اينجا، با طراحی و ارائه جوايز به مشتريان- در هر سطح خريد- خواهيد توانست ظرفيت آنها را برای وفاداری به حداکثر برسانيد.تجربه نشان می‌دهد، اين روش، راهی فوق‌العاده برای ايجاد ارتباطات مناسب با مشتريان است.

7. مشتریان را اولويت‌بندی کيفي کنيد. براساس سطح خريد، مشارکت و تعامل می‌توانيد مشتريان خود را اولويت بندی کيفي کنيد و براساس همين سطح بندی خدمات ويژه‌تری از جمله اختصاص يکی از کارکنان برای پاسخگويي، خط ويژه تلفن يا فکس و مواردی مشابه به آنها ارزشی براساس غربالگری بدهيد. البته ممکن است اين روش را برای مشتريان تازه وارد خود نيز پياده کنيد تا حداکثر ميزان جذب برای آنها ايجاد شود.

8. کارشناس ويژه اختصاص دهيد. اين روش به‌خصوص برای مواقعی که محصول يا خدمت شما نياز به پشتيبانی فنی داشته باشد، به خوبی جواب می‌دهد.

9. در ارائه خدمات و تحويل، سرعت عمل به خرج دهيد. يکی از بهترين راه‌های ايجاد تمايز با رقبا، ارائه تضمين واقعی در داشتن سرعت عمل در تحويل يا ارائه خدمت است. اين دو عامل بدون شک «ارزش»های مهمی هستند که می‌توانند دست شما را برای تعيين قيمت محصول باز بگذارند.

10. به مشتری اطلاعات ارائه کنيد. اين روزها اينترنت دسترسی به اطلاعات مختلف را آسان کرده است. اما ارائه اطلاعات ويژه محصول و به روز كردن مشتريان از جمله روش‌هايي است که می‌تواند برای آنها «ارزش» ايجاد کند. شما نيز می‌توانيد از طريق ارسال خبرنامه‌های منظم(چاپی يا الکترونيکی) مشتريان را به‌طور مستمر از اطلاعات کليدی و مهم آگاه كنيد.

مواردی که به آن اشاره شد می‌تواند به‌عنوان بخشی از فعاليت‌های روزانه واحد شما برای انتقال ارزش به مشتری استفاده شود. اما شکی نيست برای توسعه و بهبود اين راه‌حل‌ها بايد از خلاقيت و نوآوری کارکنان فروش خود استفاده کنيد.

 منبع:دنیای اقتصاد

تهیه شده در موسسه سپینود شرق

کلیه حقوق این وبسایت متعلق به موسسه سپینود شرق می باشد.