آیا کسب و کار شما نیاز به تحقیقات بازار دارد؟

آیا خدمات خود را عمدتا در یک بازار محلی ارائه می دهید؟ آیا کسب و کاری که شروع به انجام آن کرده اید..

برای پاسخ دادن به این سوال، ابتدا به سوالات زیر پاسخ دهید:

•    آیا خدمات خود را عمدتا در یک بازار محلی ارائه می دهید؟
•    آیا کسب و کاری که شروع به انجام آن کرده اید، در حال حاضر نمونه مشابه و موجود دارد؟
•    آیا برنامه ای برای متمایز کردن خودتان از رقبایتان دارید؟
•    آیا مردم به اندازه کافی از کسب و کار شما حمایت می کنند؟
•    آیا تجربه کار قبلی در این صنعت را دارید؟

اگر به حداقل2سوال از این سوالات، پاسخ  منفی داده اید، احتمال اینکه به تحقیقات بازار احتیاج داشته باشید زیاد است.
 اگر نیاز به انجام تحقیقات بازار دارید، ما به شما می گوییم که چه کنید:

1)    ابتدا بازار هدفتان را شناسایی کنید.
تصور کنید که یک شخص به محل کسب و کار شما می آید یا با شما تماس تلفنی می گیرد. این شخص یک مشتری کامل است. کسی که مشکل و یا مسئله ای دارد و بابت حل آن به شما مبلغی می پردازد. حالا جزئیات را در مورد این شخص تصور کنید. آن ها چه کسانی هستند؟ آیا می توانید آن ها را توصیف کنید؟
این مشتری ایده آل، بازار هدف شماست. حالا ممکن است کسب و کار شما چندین بازار هدف داشته باشد. اما لیستی که شما از بازار هدفتان دارید شامل دو یا سه مورد است.
بازارهای هدف ممکن است، ویژگی‌های مشترک داشته باشند. این ویژگی‌های مشترک عبارتند از ویژگی‌های جمعیت شناختی مانند گروه سنی، گروه جنسیتی، سطح درآمد یا محل سکونت. ممکن است از لحاظ ویژگی های روانشناختی مانند علایق و سلیقه نیز شبیه به هم باشند. امکان دارد بازار هدفتان، نوع خاصی از کارکنان یک شرکت باشند مانند مدیران ارشد فناوری یا مدیران بازاریابی.
در اکثر موارد، بازارهای هدف ترکیبی از گروه های جمعیتی و روانشناختی هستند. به عنوان مثال شما ممکن است در حال تولید نوع جدیدی از کفش برای ورزشکاران زن باشید یا در حال راه اندازی سالن زیبایی هستید که بازار هدف آن مردان شهری و مدگرا است.
ایجاد بازارهای هدف متعدد برای کسب و کار را تقسیم بندی یا بخش بندی بازار می گویند. ممکن است پیچیده به نظر بیاید اما این یعنی تقسیم کردن بازارهای هدفتان به گروه‌های مختلفی که قصد فروش محصولات و ارائه خدمات به آن ها را دارید. هر بخش بازار ممکن است ویژگی های خاص داشته باشد و هر محصول یا خدمتی را به دلیل خاصی خریداری نماید. این امر باعث می شود شما با گروه های بازاریابی مختلف برای بخش های مختلف بازار کار کنید. در واقع هر گروه برای فروش محصول و ارائه خدمت به هر بخش.

2)    با مشتریان بالقوه تان صحبت کنید.
وقتی که بازار هدفتان را شناسایی کردید، یا حداقل فرضیات خوبی از آن به دست آوردید، آن وقت باید مهم‌ترین گام در فرآیند تحقیقات بازار را بردارید. باید از پشت میز و کامپیوترتان بلند شوید و به بیرون بروید. درست است، شما باید بیرون بروید و با مشتریان بالقوه‌تان صحبت کنید. این کار، تحقیقات بازار اولیه نامیده می شود.
بله، شما می توانید نظرسنجی آنلاین و یا تحقیقات دیگر انجام دهید اما بدانید که این جایگزینی برای صحبت کردن با مشتریان بالقوه نیست. شما فقط با دیدن خانه یا محل کار مشتریان می‌توانید آن‌ها را بشناسید و بینش بیشتر و درک بهتری از چگونگی تصمیم‌گیری خرید آنها به دست آورید. این امر فقط با صحبت کردن مستقیم با آنان میسر است نه نظرسنجی.
انجام این کار باعث می شود از رقبایتان پیشی بگیرید. چرا؟ چون اکثر افراد این مرحله را نادیده می‌گیرند و انجام نمی‌دهند و فکر می‌کنند صحبت کردن با غریبه‌ها، تهدیدآمیز و خطرناک است. اگر آن‌ها محصولی که شما تولید کرده‌اید را دوست نداشته و نخواهند بخرند، چه می‌شود؟
بنابراین، مانند بسیاری از کارآفرینان نباشید و این مرحله را انجام دهید. این مرحله مرز بین موفقیت و شکست است.
یکی از محبوب‌ترین روش‌ها برای انجام این نوع از تحقیقات بازار اولیه، سعی برای فروش محصول یا ارائه خدماتی است که در حال حاضر موجود هستند. با کسانی که فکر می‌کنید مشتریان بالقوه شما هستند صحبت کنید. هر چه قدر بیشتر صحبت کنید بیشتر به علایق مشترک میان مشتریانتان پی می‌برید.
این مرحله بسیار مهم و حیاتی است زیرا ممکن است باعث شود که بازار هدفتان را دوباره تعریف کنید. فرضیات اولیه شما درباره بازار هدف، ممکن است اشتباه باشند که این امر به برطرف کردن اشتباهات کمک می نماید. در واقع قبل از اینکه اشتباهات منجر به آسیب و ضرر شوند، برطرف می‌شوند.
همچنین این کار به شما در قیمت‌گذاری محصول و در تشخیص ویژگی‌های مهم و دلخواه مشتریانتان نیز کمک می‌کند.
انجام این کار تاثیر مثبتی بر روی موفقیت‌های آتی شما دارد و به شما کمک می‌کند تا مدل کسب و کارتان را اصلاح کنید.

3)    بررسی کنید که بازار هدفتان به اندازه کافی بزرگ هست یا خیر.
هنگامی که بازار هدف خود را شناسایی کردید و با اشخاص دیگر صحبت کردید، بررسی کنید که بازار هدفتان به اندازه کافی بزرگ هست که بتواند بقای کسب و کارتان را تضمین نماید. اگر تعداد مشتریان بالقوه شما برای حفظ کسب و کارتان کافی نیست، باید در محصول خود و یا ارائه خدمات تغییر ایجاد نمایید.
برای مثال، اگر بازار هدفتان، تنها چند هزار نفر است، برای اینکه کسب و کارتان را حفظ کنید و سودآوری داشته باشید، یا باید به طور مداوم محصولاتتان را به مشتریان بفروشید و یا با قیمت نسبتا بالا.
اگر بازار هدفتان به اندازه کافی بزرگ است، باید چند تحقیق انجام دهید. از ویژگی‌های که در مرحله شناسایی بازار هدف تعریف شد، استفاده کنید و سپس معیارهای جمعیتی، روانشناختی و مکانی افراد را بسنجید.
اگر در حال هدف‌گیری بازاری هستید که رقبا نیز آن را هدف گرفته اند، باید تحقیقات صنعت نیز انجام دهید. به عنوان مثال، شاید شما در حال ایجاد یک شرکت جدید در بازار نوشیدنی‌های ورزشی و یا تلفن همراه باشید. در مواردی مانند این، درک میزان خرید محصول موجود توسط مردم، بهترین حس درباره اندازه بازار بالقوه را به شما می‌دهد.
در این مورد، شما باید گزارشات صنعتی و نشریات تجاری در حوزه صنعتی که فعالیت دارید را نیز بخوانید. این نشریات اغلب اندازه بازار را به طور خلاصه بیان می‌کنند.

4)    یافته هایتان را مستند سازی کنید.
آخرین و ساده ترین مرحله در فرایند تحقیقات بازار، مستندسازی یافته ها است. چگونگی مستندسازی و رسمی کردن یافته‌هایتان بستگی به نحوه استفاده از آن‌ها دارد.
اگر فقط می‌خواهید یافته هایتان را با شرکا و افراد دیگر در کسب و کارتان به اشتراک بگذارید، می‌توانید گزارشات را به صورت تقریبا غیررسمی ارائه دهید. اما اگر به دنبال سرمایه گذار برای کسب و کارتان هستید، باید یک تحقیق بازار رسمی‌تر بنویسید و پیش بینی بازار انجام دهید.
برای مستندسازی هر کسب و کار باید یک شخصیت خریدار فرضی را ایجاد کرد. این شخص فرضی، توصیفی از یک فرد است که تمام جنبه‌های کلیدی بازار هدف را در برمی‌گیرد. ممکن است چندین بازار هدف داشته باشید بنابراین چند شخصیت خریدار مختلف نیز دارید.
ایجاد یک شخصیت خریدار باعث می شود که اطلاعات ناشی از تحقیقات خشک و بی روح را به یک زندگی واقعی تبدیل کنیم. به عنوان مثال در نرم افزار Palo Alto‌، ما یک شخصیت به نام گرت ایجاد کرده ایم، گرت مظهر صفات مشتری ایده آل ما است. هنگامی که در مورد ایجاد یک گروه بازاریابی جدید فکر می کنیم یا به دنبال توسعه یکی از ویژگی های جدید برای محصولات هستیم، باید بپرسیم که گرت چی دوست دارد؟

فیلم آموزشی تحقیقات بازار (investopedia)

منبع:

Bplans

ترجمه شده در گروه تولید محتوی سپینود شرق

کلیه حقوق این وبسایت متعلق به موسسه سپینود شرق می باشد. .