چگونه مانند یک سرمایه‌گذار فکر کنید

چگونه مانند یک سرمایه‌گذار فکر کنید

 

پیش از آنکه به عنوان یک کارآفرین به منبع مالی خوبی برای فعالیت اقتصادی خود دسترسی بیابید باید بدانید چه پرسش هایی از شما می شود و منظور از آنها چیست.


بی شک به عنوان یک کارآفرین می دانید که معطوف داشتن توجه، مانند اشعه لیزر، بر یک موضوع می تواند منجر به آن شود که از هیچ، چیزی خلق کنید. اصرار و پافشاری شما اغلب می تواند «نه» را به «شاید» و «شاید» را به «بله» تبدیل کند. توانایی پی درپی شما در دل را به دریا زدن و پذیرش خطرات متعدد و نادیده انگاشتن برخی واقعیت های تلخ، کلید موفقیت شما هستند.


اما وقتی بحث تامین مالی فعالیت های اقتصادیتان پیش بیاید همه اینها کافی نیستند. در واقع شما اغلب نیاز پیدا می کنید که ذهنیات خود را تغییر دهید و توانایی خود را در واقع گرا بودن و برخورداری از سرعت عمل بالا افزایش دهید.
نکته جالبی که باید بدانید این است که سرمایه داران، حامیان بسیار مشتاق کارآفرینان هستند به طوری که حتی برای امضای یک چک با مبلغ بالا تحمل انتظار زیاد را ندارند. البته همیشه هم این طور نیست و گاهی بدبینی و بدگمانی حکمفرما می شود و بسیار دشوار خواهد بود ذهن کسانی را که آن طرف میز مذاکره در مقابل شما نشسته اند به درستی بخوانید. فیلم آنی هال را به یاد بیاورید که در آن شخصیتی که وودی آلن نقش آفرین آن بود، به شخصیت دایان کیتون چیزی می گفت اما در عین حال به موضوع دیگری فکر می کرد.

شاید در جلسات مذاکره بارها متوجه شده اید که حامیان مالی یک چیز می گویند اما چهره شان چیز دیگری را نشان می دهد. به محض آنکه جلسه به پایان می رسد و کارآفرینان محل را ترک می کنند، آنها به توضیح اینکه منظور واقعی شان چه بوده می پردازند.


اگر می خواهید بهترین درک را از سخنان تامین کننده منابع مالی خود داشته باشید، باید مثل یک سرمایه گذاری بیاندیشید. کافی است تصور کنید این تمرینی است برای کنترل بیماری شیزوفرنی.


در اینجا توضیح می دهیم سرمایه گذارانی که درکشان بسیار سخت است در مورد اندازه بازار رقابت و استراتژی بازاریابی و فروش چگونه می اندیشند. در این سناریوها سوالاتی فهرست شده اند که شما باید برای درک این که حامی مالی شما به چه می اندیشد آنها را از خود بپرسید و ترجمه شان را بدانید. به علاوه خواهید فهمید حامیان مالی با پاسخ های شما به این پرسش ها چه می کنند و آنها را چگونه بررسی می کنند. بهتر است آماده باشید تا این که با چشمانی بسته وارد مذاکره شوید.


اولین موضوع مدنظر سرمایه گذار: اندازه کوچک بازار


1- اندازه بازار اولیه ای که شما در آن کالا یا محصولاتتان را می فروشید چقدر است؟
اندازه بازار دوم چقدر است؟ اندازه بازار سوم چقدر است؟ نرخ رشد کنونی هر یک از این بازارها را توضیح دهید. نرخ رشد آنها در آینده کوتاه چقدر خواهد بود؟ ظرف سه سال آینده چه رشدی خواهند داشت؟
ترجمه: این برای آنها حکم ستون اصلی کار است.

2- چرا شما سه بازار را انتخاب کردید و چرا با این ترتیب؟ چه چیز باعث شده است فکر کنید که می توانید به این بازارها نفوذ کنید؟
ترجمه: چه عاملی شما را تا این حد خاص کرده است؟

3- شما گفتید که در حال حل مشکلات بسیار بزرگی برای مشتریان بالقوه خود هستید. الگوی تجاری شما در این راه چیست؟ هزینه های احتمالی آن برای مشتری چقدر خواهد بود؟
ترجمه: متوجه این هزینه ها باشید.

4- چرخه فروش شما چیست؟ چه اثباتی برای آن در اختیار داری؟ آیا برای محصول اولیه تان یک چرخه طولانی فروش و چرخه فروشی 50درصد کوتاه تر برای محصولات پایین دستی خود دارید؟ ارتباط بین هر یک از این چرخه های فروش چگونه است؟ آیا باثباتند؟

5- تاثیرگذاران اصلی در تصمیمات خرید چه کسانی هستند؟ قیمت متوسط فروش چقدر است؟ بودجه آنها چقدر است؟ آنها چه زمانی نیاز پیدا می کنند که با نرخ ثابت خریدشان را انجام دهند؟ خرید آنها به چه روشی خواهد بود؟
بعد چه اتفاقی می افتد: این سرمایه گذاری یا کارشناس امور مالی شما، تحقیقی جامع برای تعیین اندازه بازاری که شما به او گفتید انجام می دهد. به علاوه آنها وبلاگ های مرتبط و اخبار و مقالات مربوط به این صنعت و بازار موجود برای آن را جمع آوری می کنند.

دومین موضوع مد نظر سرمایه گذار: وضعیت رقابت مستقیم

1 -تحلیل رقابتی شما چیست؟ برای امروز، فردا و سه سال آینده.
ترجمه: خوب بیایید از پس این رقابت برآییم.

2 -اولین رقیبی که به بازار آمد کدام بود؟ اشتباه آنها چه بود؟ نقطه ضعف آنها در چیست؟ الگوی تجاری آنها چیست؟ چگونه شکسته می شود؟ مزیت الگوی تجاری شما نسبت به آنها در چیست؟
ترجمه: بهتر است آنها قوی باشند. من یک رقیب قوی می خواهم!

3 -چه راه حل هایی برای برخورد با موانع بر سر راه ورود به این رقابت یافتید؟ مالکیت معنوی؟ متحدان استراتژیک و بزرگ؟ چه محافظت های دیگری برای خود در نظر گرفته اید؟

4 -رقبای خود را بر این اساس رتبه بندی کنید:
* اولین رقیبی که به بازار آمد و از مزیت آن برخوردار است، ورود زودتر به بازار
* طیف، انتخاب و ویژگی های محصولات
* توانایی در جذب مشتریان جدید
*سرمایه گذاری و دسترس به سرمایه های آینده
*دسترس به تاثیرگذاران، مدیران کلیدی و نیروهای روشنفکر

بعد چه اتفاقی می افتد: سرمایه گذار یا کارشناس مالی شما تحقیقی برای تعیین هویت رقبا انجام می دهد، به علاوه وبلاگ های مرتبط و اخبار و مقالات موجود در مورد بازار و محصولات آنها را بررسی می کند.
سرانجام آنها چشم انداز رقابتی را مورد تایید قرار می دهد و در مورد رقبای فعلی و بالقوه تحقیق می کنند.

سومین موضوع مدنظر سرمایه گذار: استراتژی بازاریابی یا فروش

1- مشتری هدف شما کیست؟

2- به طور خاص استراتژی بازاریابی شما کدام است؟
ترجمه: شما سه موضوع کلیدی را فراموش می کنید: ارتباطات بازاریابی، مدیریت محصول، حمایت از فروش و از همه مهم تر که مورد علاقه سرمایه گذار است: کیفیت

3- استراتژی شما در زمینه نام تجاری محصولتان در برابر رقبا چیست؟

4 - جزئیات مبارزات بازاریابی شما به صورت آفلاین و آنلاین چیست؟

5- هزینه برنامه های بازاریابی و تبلیغاتی شما در سال اول پس از سرمایه گذاری، سال دوم و سال سوم چقدر خواهد بود؟
ترجمه: سرمایه گذار بازاریابی که هزینه های آن از فروش بیشتر باشد متنفر است. بهتر است با هم منطبق باشند.

6- استراتژی فروش شما چیست؟
ترجمه: لطفا نگویید فقط فروش مستقیم. روش خاص یا خلاقیتی نو چطور؟

7- آیا شما توزیع کنندگان، واسطه ها یا نمایندگانی در شبکه های مختلف بازار دارید؟

8- هزینه های جذب مشتری شما چقدر است؟ آیا ساختاری برای سرمایه گذاری مشترک در بازاریابی بنا نهاده اید؟ به چه بهایی؟ آیا برنامه ای برای مرکز تابعه ای تدوین کرده اید؟ نرخ کمیسیون آنها چقدر خواهد بود؟
ترجمه: شما نباید به هیچ وجه بگویید که آنقدر خدماتتان برجسته است که نیازی برای پرداخت هزینه برای جذب مشتری ندارید.

9- چه اطلاعاتی از مشتری به دست آورده اید؟ پایگاه داده های شما در مورد مشتریانتان چقدر استراتژیک است؟ از آن چگونه استفاده می کنید؟

بعد چه اتفاقی می افتد؟ سرمایه گذار در سایت های خبری و وبلاگ ها به جست وجوی استراتژی فروش و بازاریابی رقبای شما می پردازد. شبکه های فروش آنها را می یابد و بررسی می کند آیا مشتریان با اشتیاق به سمت رقیب روی می آورند یا نه.
نکته کلیدی در مورد مواجهه شما با یک کارشناس مالی یا سرمایه گذار این است که شما باید آماده باشید. باید بتوانید به سوال های فوق پاسخ های قطعی و با جزئیات کافی ارائه دهید.
هر چه سرمایه گذار از جزئیات کار شما بیشتر بپرسد و شما بتوانید بهتر به آنها پاسخ دهید، به احترام شما افزوده خواهد شد. در این صورت حتی اگر خود او حامی مالی شما نشود، می تواند شما را به یک یا دو سرمایه گذار دیگر معرفی کند.

تهیه شده در گروه تولید محتوی سپینود شرق
کلیه حقوق این وبسایت متعلق به موسسه سپینود شرق می باشد.