برنامه ریزی برای کسب و کار در ایران از دیدگاه شرکت های خارجی

هنگامی که با خارجی ها مذاکره می کنید دوست دارید بدانید که انها درباره ی کسب و کار در ایران چه نظراتی دارند.

هنگامی که با خارجی ها مذاکره می کنید دوست دارید بدانید که آنها درباره ی شما چه فکر می کنند و درباره ی کسب و کار در ایران چه نظراتی دارند.

مقاله حاضر دیدگاه های مدیر تحقیقاتی یک شرکت خارجی (ماتیو اسپیواک)، مدیر تحقیقات خاورمیانه و شمال آفریقا موسسه FSG) Frontiers Strategy Group)،است که در خصوص بازارهای نوظهور به مدیران ارشد و شرکت های بین المللی خدمات مشاوره ای ارائه می کند.

او معتقد است که روند کند تغییرات پس از لغو تحریم ها و اجرای برجام بسیاری ازمدیران شرکت های بین المللی در خصوص پتانسیل بازار ایران نا امید کرده است . اما با وجود اقتصاد ضعیف تنش های سیاسی و عدم قطعیت بازار ایران یک فرصت خوب درمیان بازار نو ظهور به شمار می رود . مقاله ،علی رغم برخی ساده انگاری ها خواندنی است .

-------------------
شرکت ها و دولت های خارجی و ایرانی بعد از توافق هسته ای و لغو تحریم ها، امیدوارند که فضای سرمایه گذاری در ایران بهبود یابد. اما با توجه به اخبار جدید در مورد ایران، می توان این گونه استنباط کرد که درباره پتانسیل بازار، اغراق شده است. با توجه به لغو تحریم ها، اقتصاد پیشرفت نکرده است و خیلی از بانک های خارجی که کشور را ترک کرده بودند، هنوز بازنگشته اند. این روندِ کند تغییر، بسیاری از مدیران شرکت های چند ملیتی را در خصوص پتانسیل بازار ایران، نا امید کرده است. با این حال، با وجود اقتصاد ضعیف، تنش های سیاسی، عدم قطعیت در بازار و در نتیجه اثرات طولانی مدت تحریم، ایران به عنوان یک فرصت خوب برای حضور شرکت های چند ملیتی در بازارهای نوظهور به شمار می آید.

ایران در مقایسه با اکثر کشورهای نفت خیز در خاورمیانه، دارای اقتصادی متنوع است. بخش گردشگری ایران، ثروت زیادی را برای آن به همراه دارد و تهدید های سیاسی آن در حال کاهش هستند. با وجود محدودیت های ناشی از تحریم و اقتصاد ضعیف، می توان گفت که شهرهای متوسط و بزرگ این کشور یک اولویت خوب برای فروش محصولات ساخته شده خارجی هستند. مدیران ارشد باید به این نکته توجه کنند که فرصت های بزرگی در ایران وجود دارد اما باید برای مواجهه با چالش های جدی آماده باشند.

چالش ها

تحریم های ایالات متحده، ابتدا در سال 1979 به تصویب رسید و در سال های بعدی افزایش یافت و به تبع آن حضور بسیاری از شرکت های آمریکایی و اروپایی در ایران محدود شد و از بازار خارج شدند که چشم انداز سرمایه گذاری مستقیم خارجی در سال 2016 را تحت تاثیر قرار داده است. با توجه به نگرانی از وضعیت حقوق بشر، تروریسم، سلاح های متعارف و برنامه موشک های بالستیک در ایران، بسیاری از تحریم های مالی، تجاری، معاملات و کسب و کارها همچنان باقی مانده است که اکثرا از سوی امریکا هستند. شرکت ها در چنین فضایی نمی توانند به کسب و کار بپردازند. این موضوع در آینده نیز ادامه خواهد داشت (اما برای برخی از بخش ها معافیت هایی در نظر گرفته شده است از قبیل کشاورزی، تولید غذا، حوزه سلامت و مراقبت های بهداشتی و حوزه هواپیمایی).

بسیاری از تحریم ها برای شرکت های غیر وابسته به ایالات متحده به حالت تعلیق درآمده است و بسیاری از محدودیت های ملی و در سطح اتحادیه اروپا، پس از توافق هسته ای در ماه ژانویه حذف شدند و به تبع آن، در طی چند هفته 50 میلیارد دلار در معاملات کسب و کارها رد و بدل شد که مربوط به شرکت های خارجی از جمله قرارداد با ایرباس (به ارزش 25 میلیارد دلار) برای فروش 118 هواپیما و قرارداد 5 میلیارد دلاری با شرکت دولتی راه آهن ایتالیا به منظور توسعه شبکه راه آهن محلی بودند. با این حال، تحریم های باقی مانده موجب به تاخیر انداختن تامین مالی این پروژه ها می شوند. بانک های بزرگ اروپایی حتی در صورت مجاز بودن نیز هنوز برای بازگشت به ایران آماده نیستند. موسسات مالی به خاطر جریمه 15 میلیارد دلاری بانک‌ها برای نقض تحریم در طی 5 سال گذشته، مضطرب هستند و به همین دلیل از انجام معاملات بانکی مربوط به ایران اجتناب می ورزند.

مشکلات اقتصادی ایران فراتر از تحریم ها است. این کشور متکی به درامد نفتی است. تحریم ها نیز به مشکلات اقتصادی دامن زدند: 37.5 درصد از درامد دولت در نیمه اول سال مالی، از فروش انرژی حاصل می شود. این رقم بسیار کم تر از رقبا و صادرکنندگان نفت دیگر از قبیل عراق، عربستان و کویت است. با این حال، قیمت نفت بیش از 60 % از زمان توافق موقت هسته ای در نوامبر 2013 کاهش یافته است. بنابراین درامد نفتی ایران نسبت به دو سال و نیم گذشته کاهش یافته و هزینه‌های عمومی محدود شده است. این وضعیت، دولت را مجبور می‌نماید تا از راه دیگری به کسب درامد بپردازد از جمله وضع مالیات های جدید و اصلاح یارانه. در این شرایط، رشد اقتصادی پایدار می‌تواند یک خبر خوب باشد. با وجود بدهی‌های کشور (که گفته می‌شود حدود 40 میلیارد دلار است) برخی از طریق پول شویی، از سد تحریم ها عبور کردند که این امر موجب دلسرد شدن بانک‌های خارجی شد.

برخی از موسسات قدرتمند ایران از نفوذ غرب نگران هستند. این امر نیاز به یک تغییر مهم و تقویت سلامت اقتصادی دارد (مانند رقابت برای کاهش قیمت مصرف‌کننده، به اشتراک‌گذاری بهترین شیوه‌های بین‌المللی، انتقال تکنولوژی و مشارکت میان بخش خصوصی و دولتی). حسن روحانی رئیس جمهور ایران که با تعداد آرای زیاد در انتخابات پیروز شد، فضای خوبی را برای سرمایه گذاری خارجی در ایران فراهم نموده است و سیاست‌های جدیدی در پیش گرفته است که توسط  رهبر ایران  بررسی خواهند شد.

فرصت‌ها

حتی با وجود این چالش‌ها، فرصت‌هایی برای شرکت‌های خارجی وجود دارد که می توانند به واسطه آن ها از رقبای خود پیشی بگیرند. با اینکه توجهات بیشتر به سمت بخش نفت و گاز است اما اقتصاد ایران در حال جذب شرکت‌های مختلف در حوزه صنعت است. بدین طریق که تعداد مشتریان وفادار در آینده، به 80 میلیون خواهد رسید که بیشتر از 60 درصد آنان جوان و زیر 30 سال و بیشتر از 70 درصد آنان شهرنشین خواهند بود.

به عنوان مثال شرکت ال جی کره جنوبی که با وجود تحریم ها همچنان در ایران حضور دارد قصد ایجاد یک کارخانه در تهران را دارد که تعداد یخچال، تلویزیون و ماشین لباسشویی تولید شده آن در هر سال، بیش از 1.5 میلیون دلار خواهد بود. خودروساز فرانسوی رنو از لغو تحریم‌ها بهره گرفته و مشغول به مونتاژ حدود 15000 ماشین در طی ماه های ژانویه تا آوریل است که این تعداد حدود یک هفتم نسبت به مدت مشابه در سال 2015 افزایش یافته است. همچنین شرکت داروسازی دانمارکی «نووو نوردیسک» در ایران در حال ساخت کارخانه‌ای جدید و دو برابر کردن تعداد کارکنانش تا 300 نفر و افزایش سرمایه‌گذاری نزدیک به 76 میلیون دلار است.

بخش گردشگری ایران توانست در سال 2014 نزدیک به پنج میلیون توریست را به سوی خود جذب نماید در حالی که کشور همسایه آن یعنی ترکیه، 39 میلیون نفر را جذب کرده است. یونسکو از لحاظ دارا بودن میراث فرهنگی در جهان به ایران رتبه 10 را اعطا کرده است که ممکن است تغییر کند. همچنین برند هتل لوکس ملیا همراه با آکور و روتانا قصد احداث یک هتل 5 ستاره بین المللی در کشور را تحت عنوان "Gran Melia Ghoo" دارند.

  ایران یک مرکز تجارت بالقوه جهانی است. در حال حاضر نزدیک به 20 درصد از تجارت نفت از طریق تنگه هرمز، راه آبی باریک در سواحل جنوبی ایران، انجام می شود که تنها مسیر دریایی برای عبور از خلیج فارس و یکی از نقاط حمل و نقل استراتژیک جهان است. علاوه بر این، یک راه بین‌المللی حمل و نقل میان شمال و جنوب است که ایران را به یک عنصر کلیدی در ارتباط میان هند، آسیای مرکزی و روسیه تبدیل کرده است. همچنین ایران به عنوان بخشی از جاده ابریشم جدید چین (به خصوص با راه آهن) توانسته است تجارت دو جانبه میان این دو کشور را تا بیش از 600 میلیارد دلار افزایش دهد. فرصت‌های صادرات و سرمایه‌گذاری پر منفعتی برای کشورهای منطقه وجود دارد از قبیل افغانستان که به دنبال ثروت معدنی است و همچنین برای غول‌های در حال ظهور مانند هند، پاکستان و ترکیه که نیاز به گاز طبیعی برای توسعه اقتصادی دارند.

چگونگی برنامه ریزی برای کسب و کار در ایران

بر اساس گفتگوهای مکرر با شرکت های چند ملیتی مستقر در ایران، 5 چالش اصلی وجود دارد که باید به منظور بهره مندی از مزایای بازار ایران، به آن ها توجه کرد:

به روز رسانی سیاست انطباق جهانی: استراتژی انطباق جامع، سنگ بنای ساخت و ساز و اجرای موفقیت آمیز هر طرح در ایران است. شرکت ها باید از طریق مشورت با یک مشاور حقوقی، مطمئن شوند که سیاست هایشان با تحریم های خارجی سازگار است یا خیر.

غلبه بر فقدان اطلاعات درباره بازار: شرکت‌هایی که به دنبال ورود به بازار هستند باید شاخص‌های اقتصاد کلان و مشتریان خاص را شناسایی و ردیابی کنند و بر داده‌هایی مانند رشد جمعیت، تورم و رشد تولید ناخالص داخلی به عنوان یک راه برای پیش بینی تحولات بازار متمرکز شوند.

پیدا کردن شرکای محلی مناسب: به شدت توصیه می‌شود که برای حضور مستقیم در ابتدا با توزیع کنندگان محلی شریک شوید و همکاری نمایید. بهترین راه برای شناسایی شرکای جدید، در نظر گرفتن پشتکار آنان است. شرکت ها به طور فزاینده ای تمایل به مدل شرکت های دبی دارند که در آن ها از شرکای محلی در امارات متحده عربی برای برقراری ارتباط با توزیع کنندگان در ایران استفاده می شود. همچنین بسیاری از شرکت های خارجی در حال حاضر در تقلید از یک روش ترکیه ای هستند که تمامی شرکای آن ها در استانبول مستقر هستند.

بازپس گیری ارزش ویژه برند: ممکن است دیدگاه مشتریان این گونه باشد که کالاهای خارجی در ایران غیر قانونی هستند. مدیران ارشد باید آماده ردیابی ریشه های این بازار خاکستری و مبارزه با آن باشند و از جعل و تقلید محصولاتشان توسط شرکت‌های دیگر جلوگیری کنند. در غیر این صورت، شرکت با چالش هایی مربوط به قیمت گذاری، افت ارزش برند و موقعیت نامطلوب در برابر رقبا مواجه خواهد شد.

دسترسی به ارز خارجی: اغلب، شرکت‌های محلی برای دسترسی به ارز خارجی به منظور وارد کردن کالا از شرکای خارجی خود، چندین هفته انتظار می‌کشند. بدون دسترسی به سیستم مالی آمریکا، نمی توان این فشار را کاهش داد. علاوه بر این، این مشکل در ایران به دلیل ثابت نبودن نرخ ارز ادامه خواهد داشت تا زمانی که از تولید کنندگان محلی در برابر نواسانات نرخ ارز حمایت شود.

ایران یک فرصت خوب و مهم برای فعالیت شرکت‌های چند ملیتی در بازارهای نوظهور است. اما چشم‌انداز و انتظار مدیر از یک کشور، برای ایجاد و به کارگیری یک استراتژی موثر، بسیار مهم است. در این شرایط، رویکرد هوشمندانه یعنی پیشی گرفتن از رقبا و پرهیز از تکرار اشتباهات در محیطی که پرمخاطره و به سرعت در حال تغییر است و شرکت ها نسبت به آن، شناخت و آگاهی ندارند.

منبع: هاروارد بیزینس،ماتیو اسپیواک، مدیر تحقیقات خاورمیانه و شمال آفریقا موسسه FSG (Frontiers Strategy Group), خدمات مشاوره به مدیران ارشد در خصوص بازارهای نوظهور

ترجمه شده در گروه تولید محتوی سپینود شرق

کلیه حقوق این وبسایت متعلق به موسسه سپینود شرق می باشد. .