ده تکنیک مهم برای نفوذ در بازار (Market Penetration)

از نفوذ بازار می توان برای تعیین میزان حجم فروش شرکت در برابر فروش کل یک محصول خاص استفاده کرد.

 محاسبه نفوذ بازار میزان پتانسیل محصول برای افزایش فروش آن را نشان می دهد. به عبارتی دیگر هرچه میزان نفوذ بازار یک محصول کوچک باشد، شرکت باید بیشتر به روی محصول خود سرمایه گذاری کند و استراتژی های بازاریابی خود را ارتقا دهد. به همین جهت درصد نفوذ بازار هرچه بیشتر باشد، نشان دهنده تثبیت محصول و پیشرو بودن شرکت در بازار است.
به طور کلی می توان گفت نفوذ بازار به محاسبه و شناسایی مصرف کننده ها گفته می شود. به عبارتی دیگر اگر بازار یک محصول 50 میلیون نفر درنظر گرفته شود و تنها 10 میلیون نفر از این بازار از محصول تولید شده استفاده کنند، میزان نفوذ بازار محصول برابر با 20 درصد (10 میلیون نفر) است. با این تفصیل میتوان گفت شرکت ها و کارخانه ها محصولات خود را با یک دید نسبی نسبت به بازار هدف تولید می کنند.
از نفوذ بازار می توان برای تعیین میزان حجم فروش شرکت در برابر فروش کل یک محصول خاص استفاده کرد.
به عنوان نمونه اگر یک محصول مشابه توسط شرکت های زیادی تولید شود و حجم فروش کل آن در بازار برابر با 5 میلیون دلار باشد و سهم فروش یک شرکت از این محصول برابر با 1.5 میلیون دلار باشد، میزان نفوذ بازار این شرکت برابر با 30 درصد خواهد بود.
اهمیت نفوذ بازار
محاسبه نفوذ بازار میزان پتانسیل محصول را برای افزایش فروش آن نشان می دهد. به عبارتی دیگر می توان گفت هرچه میزان نفوذ بازار یک محصول کوچک باشد، شرکت باید بیشتر به روی محصول خود سرمایه گذاری کند و استراتژی های بازاریابی خود را ارتقا دهد. به همین جهت درصد نفوذ بازار هرچه بیشتر باشد، نشان دهنده تثبیت محصول و پیشرو بودن شرکت در بازار است.

ده تکنیک مهم در نفوذ بازار
1. تعیین قیمت
یکی از متداولترین روش های قیمت گذاری ارائه خدمات و عرضه محصول در بازار با کمترین نرخ موجود است. باید در نظر داشت افزایش یا کاهش قیمت محصولات همواره با تحلیل و بررسی رقبا صورت می گیرد و انجام آن بدون در نظر گرفتن روند بازار می تواند نتیجه معکوس داشته باشد و موجب کاهش حجم فروش شود. افزایش قیمت به صورت مستمر می تواند باعث کم شدن مشتریان و عدم اطمینان آنان به شرکت تولید کننده شود و یا کاهش قیمت محصول در برخی مواقع می تواند نشان دهنده کاهش میزان کیفیت محصول در بازار شود.

2. ترویج کالا
ترویج محصولات نیز می تواند موجب افزایش فروش و محبوبیت یک محصول در بازار شود. همچنین تبلیغات هوشمندانه می تواند میزان آگاهی مشتریان و جامعه را از محصول بالا ببرد؛ اجرای کمپین های بازاریابی در شرکت ها نیز بستگی به بودجه و نیاز آنها دارد.

3. کانال های توزیع
کانال های توزیع یکی از استراتژی های سازنده در نفوذ بازار هستند. به عنوان نمونه شرکتی که روش اصلی فروش محصولات خود را به صورت خرده فروشی در نظر گرفته است، برای ارتقا کانال توزیع خود باید انواع روش های بازاریابی نظیر بازاریابی تلفنی، بازاریابی از طریق ایمیل، بازاریابی آنلاین و غیره استفاده کند. به همین ترتیب کانال های توزیع موجب ایجاد کانال ها و فرصت های بیشتر و جدیدتر شده که در نهایت باعث افزایش فروش و سود دهی می شوند.

4. ارتقا محصول
افزایش و ارتقا کیفیت محصول یک امر ضروری برای تولید کننده ها و شرکت های خدماتی است. برای انجام این کار می توان با ارتباط برقرار کردن با مشتریان از نیاز محصولات برای ارتقا و افزایش کیفیت آنها مطلع شد. کیفیت تولید محصولات همواره از اهمیت بالایی نسبت به امکانات پیشرفته و به روز شده در محصولات برخوردار است. بنابراین می توان با ایجاد تغییرات جزئی مانند طراحی بسته بندی های متفاوت و یا ایجاد برخی تغییرات در ظاهر محصول مصرف کنندگان و مشتریان بیشتری جذب کرد.
5. ایجاد نیاز
یکی از روش های موثر دیگر در نفوذ بازار ارتقا و افزایش کاربرد یک محصول است. اگر کمپین های بازاریابی تنها برای یک منطقه خاص مورد استفاده قرار گیرند، می توانند نیاز به استفاده از محصول در منطقه را بالا ببرند و باعث افزایش درصد نفوذ بازار و فروش محصول شوند.
6. شناسایی ریسک و رشد محصول
ایجاد کمپین های جدید برای افزایش رشد ریسکی بزرگ است که تولیدکنندگان و بازاریاب ها مجبور به استفاده از آن هستند. ارائه محصولات جدید به بازار ریسک بالایی در به موفقیت رسیدن یا عدم موفقیت آنها دارد. اما می توان با استفاده از کانال های توزیع و روند تولید مناسب، انتظار فروش محصول بیشتر داشته باشیم.
یکی دیگر از ریسک های موجود در نفوذ بازار ورود به بازارهای جدید است؛ که نیازمند شناخت کافی از محصول و بازار هدف است. بهترین راه برای موفقیت در این بازارها شناسایی وبرطرف کردن نیاز اصلی مشتریان است.

7. ایجاد موانع ورود به بازار
یکی از استراتژی های کاربردی در نفوذ بازار، حفظ قدرت در بازار است، برخی شرکت ها با به حداقل رساندن هزینه های متغیر خود می توانند میزان فروش محصولات خود را افزایش دهند و مانعی بزرگ برای سایر رقبا در وارد شدن به بازار باشند. با داشتن سهم قابل توجهی از بازار و برنامه های بازاریابی مناسب می توان راه ورود رقبا به بازار را مسدود و غیر ممکن ساخت.
8. منحصر به فرد بودن
گر چه، تمام روند نفوذ بازار به نظر ساده و یکنواخت می آید اما چالشی بزرگ است. برای غلبه بر چالش، باید منحصر به فرد و بسیار نوآور بود. استفاده از استراتژی فروش تکراری نتایج نامطلوبی را در پی خواهد داشت که مانع رشد محصول در بازار می شوند.
اقدامات مهم برای ایجاد یک تجارت منحصر به فرد:
آموزش مشتریان: آگاه کردن مشتریان و مردم از کیفیت محصول و نحوه استفاده از آنها.
امکان خرید آسان: اعطا اعتبار به مشتریان جهت افزایش توان خرید و میزان فروش.
گسترش شبکه توزیع: ارائه محصول در سطح گسترده ای از بازار و ارائه خدمات تحویل کالا؛ که می تواند به طور قابل توجهی افزایش آمار فروش را بالا ببرد.
بازاریابی (دهان به دهان) ارجاعی: تشویق مشتریان به ارجاع محصولات شرکت، بر افزایش فروش تاثیر می گذارد. مثلا می توان از کوپن های هدیه یا امتیازات به مشتریان جهت ارجاع محصولات استفاده کرد.
تغییر طراحی محصول: با تولید محصولات کاربر پسند، شانس فروش به طور قابل توجهی افزایش پیدا می کند. به عنوان نمونه، استفاده از جلدهای کاغذی سبک به جای جلدهای ضخیم و سنگین در کتاب ها.
9. تنوع
تکنیک تنوع، مستلزم تولید محصولات جدید برای بازارهای جدید است. ایجاد تنوع معمولا در هر زمانی که رکود در جریان بازار باشد و یا زمانی که تغییرات محیطی از جمله اجتماعی، اقتصادی، تکنولوژی یا نظارتی نیاز به ایجاد محصولات جدید دربازار رافراهم می کند، مورد استفاده قرار می گیرد. این استراتژی به طور معمول توسط کسب و کارهایی که در بخش بهداشت و درمان مانند بیمارستان ها هستند مورد استفاده قرار می گیرد. بیمارستان ها در حال حاضر تنوع زیادی درخدمات خود ایجادمیکنند.

10. همکاری مشترک
برای برخی از سازمانها وشرکت ها ورود به بازار دشوار است. از اینرو بسیاری از شرکت ها و سازمان ها برای ورود به بازارهای جدید با یکدیگر همکاری می کنند تا بتوانند کنترل بازار مورد نظر خود را در دست بگیرند. یکی از متداولترین روش های همکاری، سرمایه گذاری مشترک است و بیشتر در صنایع دارویی رخ می دهد.

مطالب مرتبط :

هدف از سرمایه گذاری مشترک(joint venture) با خارجی ها چیست؟

مزایا و معایب سرمایه گذاری مشترک(Joint Venture)

بررسی بازار

منابع:
www.educba.com

www.investinganswers.com

ترجمه شده در موسسه سپینود شرق

کلیه حقوق این وبسایت متعلق به موسسه سپینود شرق می باشد.