چگونه تحلیل بازار را در 4 مرحله انجام دهیم ؟

شناخت مشتریان، کلید موفقیت در راه‌اندازی هر کسب و کار است. اگر درک و شناخت عمیقی از مشتریان خود نداشته باشید، نمی توانید محصولاتی را تولید کنید که نیاز آنها را برآورده کند و همچنین نمی توانید یک استراتژی بازاریابی موفق داشته باشید.

شناخت مشتریان، کلید موفقیت در راه‌اندازی هر کسب و کار است. اگر درک و شناخت عمیقی از مشتریان خود نداشته باشید، نمی توانید محصولاتی را تولید کنید که نیاز آنها را برآورده کند و همچنین نمی توانید یک استراتژی بازاریابی موفق داشته باشید.

بنابراین در چنین موقعیتی، نیاز به تجزیه و تحلیل بازار دارید. تحلیل بازار ممکن است یک فرایند پیچیده و دلهره آور به نظر بیاید اما خوشبختانه این طور نیست.

تحلیل بازار شامل چهار بخش است:
1.نمای کلی صنعت: در این بخش، وضعیت فعلی صنعتی که در آن مشغول هستید را به همراه جایگاه خودتان در صنعت شرح می دهید.
2.بازار هدف: مشتریان واقعی شما چه کسانی هستند؟ جزئیات بسیاری درباره ویژگی های جمعیت شناختی، محل سکونت و نیازهای آنها وجود دارد.
3.رقابت: در این بخش، موقعیت، نقاط قوت و نقاط ضعف رقبای خود را شرح می دهید.
4.قیمت گذاری و پیش بینی: قیمت گذاری، تعیین کننده نحوه جایگیری شرکت شما در بازار است. پیش بینی نیز به شما نشان می دهد که چه مقدار از بازار را به دست خواهید آورد.

چه در حال آماده سازی یک طرح ضعیف و کم سود باشید و چه یک طرح کسب و کار دقیق برای بانک یا سایر سرمایه گذاران، انتظار می رود که تحلیل بازار را انجام دهید. اما تحلیل بازار را فقط و صرفا برای تهیه یک طرح و برنامه، انجام ندهید. این کار به شما کمک می کند تا یک استراتژی دقیق تر برای رشد کسب و کار خود تدوین کنید. هنگامی که درک عمیقی از بازار خود داشته باشید، می توانید به تولید محصولات و ارائه خدماتی بپردازید که مشتریان شما آن ها را دوست دارند و بدین ترتیب موقعیت بهتری را کسب می نمایید.
اکنون، اجازه دهید هر مرحله را با جزئیات بیشتری توضیح دهیم تا بدانید که برای تحلیل بازار خود نیاز به چه چیزهایی دارید.

مرحله اول: نمای کلی صنعت

در این مرحله، باید صنعت خود را توصیف کنید و در مورد مسیر پیش رو و آینده آن توضیح دهید. همچنین باید درباره معیارهای کلیدی صنعت مانند اندازه، گرایشات و رشد پیش بینی شده نیز توضیح دهید.

تحقیق و تجزیه و تحلیل صنعت، متفاوت از تحقیقات بازار است. هنگامی که شما در حال تحقیق و بررسی صنعت خود هستید، همه کسب و کارها از جمله کسب و کار خود را مورد بررسی قرار می دهید که این متفاوت از تحقیقات بازار است. در تحقیقات بازار، در مورد مشتریان خود یاد می گیرید. نمای کلی صنعت شما به سرمایه گذاران کمک می کند تا چشم انداز بزرگتری که در آن رقابت می کنید را درک کنند و بشناسند. مهم تر از همه، میزان تقاضا برای محصولات شما و توانایی شما برای رقابت در صنعت را افزایش می دهد.

به عنوان مثال، اگر در زمینه فروش تلفن های همراه فعالیت داشته باشید، حتما می خواهید بدانید که تقاضا برای تلفن های همراه در حال رشد است یا رو به کاهش. اگر صاحب یک رستوران باشید، حتما می خواهید گرایشات مردم به انواع غذا را بدانید. آیا در آینده میزان غذا خوردن مردم در رستوران ها افزایش پیدا می کند؟ یا به دلیل استفاده از خدمات تحویل مواد غذایی، تعداد مشتریان رستوران ها کاهش می یابد؟

اگر در ایالات متحده امریکا ساکن هستید، می دانید که سرشماری ایالات متحده دارای اطلاعات صنعتی عالی است. همچنین اطلاعات آماری Statista نیز می تواند مفید باشد. در ضمن باید اتحادیه ها و انجمن های صنعت خود را نیز بررسی نمایید. آنها اغلب اطلاعات زیادی درباره گرایشات صنعت خود دارند.

مرحله دوم: بازار هدف

بازار هدف شما بخش مهمی از تحلیل صنعت شماست. در این بخش باید توضیح دهید که مشتری ایده آل شما کیست.
جزئیاتی که باید به آنها بپردازید عبارتند از:

اندازه بازار: بر خلاف اندازه صنعت که معمولا برحسب دلار اندازه گیری می شود، اندازه بازار شما، شامل تعداد مشتری بالقوه موجود برای محصول یا خدمت شما است.

ویژگی های جمعیت شناختی: سن، جنسیت، تحصیلات، درآمد و سایر ویژگی های مشتری را توصیف کنید. حتی اگر می توانید، یک تصویر از مشتری کامل خود طراحی کنید. در این بخش باید آنگونه که مشتریان به نظر می آیند را توصیف کنید.

محل سکونت (موقعیت مکانی): اگر مشتریان خود را در یک مکان یا منطقه خاص پیدا کنید، اینجا را توصیف کنید

ویژگی های روانشناختی: علایق مشتریان خود و مواردی که از آنها متنفر هستند را توصیف کنید. یک راه خوب برای فکر کردن درباره ویژگی های روانشناختی این است که به بررسی سبک زندگی و شخصیت مشتری خود بپردازید.

رفتارها: این بخش بر مبنای برخی از اطلاعات روانشناختی است. باید توضیح دهید که چگونه مشتریان، محصولاتی مانند محصولات شما را خریداری می نمایند.

گرایشات: رفتار مشتری همیشه در حال تغییر است. اگر گرایشاتی در بازار هدف شما وجود دارد، آنها را توضیح دهید.

خوب است که چند نوع مشتری وجود داشته باشد. در چنین مواقعی که بیش از یک نوع مشتری دارید، بازار را تقسیم بندی یا بخش بندی نمایید. بدین گونه که مشتریان مشابه را در یک بخش جدا دسته بندی می کنید و ویژگی های هر بخش را توصیف می کنید.

مرحله سوم: رقبا

تحلیل بازار را نمی توان بدون فکر کردن به رقابت و رقبا انجام داد. جدا از دانستن اینکه چه کسب و کارهای دیگری با شما رقابت می کنند، باید یک تحلیل رقابتی خوب از ضعف های رقیب داشته باشید. با استفاده از این اطلاعات، می توانید محصولات و خدماتی را ارائه دهید که رقبا به آن ها توجه نکرده اند.
هنگام تحلیل رقابت، باید به شرح موارد ذیل بپردازید:

رقبای مستقیم: شرکت های که محصولات و خدمات بسیار مشابهی ارائه می دهند را ذکر کنید. احتمالا مشتریان بالقوه شما در حال حاضر از این شرکت ها خرید می کنند.

رقبای غیر مستقیم: رقبای غیر مستقیم می توانند راه حل های جایگزینی برای حل مشکلات شما باشند. این امر برای شرکت هایی که محصولات یا خدمات جدیدی را ارائه می دهند بسیار مفید و مهم هستند.

چقدر متفاوت هستید: شما نمی خواهید همانند رقبایتان باشید. پس درباره اینکه چقدر شرکت، محصول یا خدمات شما متفاوت از رقبا است، صحبت کنید. برای یک نوع کسب و کار معمولی، مانند سالن آرایش و زیبایی، عامل تمایز شما می تواند مکان، ساعت، نوع خدمات، محیط یا قیمت باشد.

موانع ورود: برای محافظت از خود و مقابله با ورود شركت های جدید و رقابت با شما، از چه اقداماتی استفاده می كنید. شاید شما یک مکان عالی داشته باشید یا دارای نوآوری هایی باشید که به محافظت از کسب و کار شما کمک می کنند.

بهترین راه برای تحقیق درباره رقبا این است که با مشتریان آینده خود صحبت کنید و از آنها بپرسید که در حال حاضر از چه برندهایی خرید می کنند و راه حل آنها برای حل مشکلی که در محصولات و خدمات شما وجود دارد چیست. البته، صرف وقت زیاد در گوگل برای اطلاع از سایر نکاتی که وجود دارد نیز یک ایده عالی است.

مرحله چهارم: قیمت گذاری و پیش بینی

مرحله نهایی در تحلیل بازار این است که قیمت ها را تعیین کنید و میزان فروش را پیش بینی نمایید تا بتوانید تشخیص دهید که کدام بخش از بازار را می توانید در دست بگیرید.

ابتدا، در مورد نحوه قیمت گذاری فکر کنید. البته، باید دقت نمایید که قیمت شما بیشتر از مقدار هزینه برای ساخت و ارائه محصول و یا خدمات شما باشد. مهمتر از آن، به عواقب و پیامی که قیمت محصول شما به مصرف کنندگان یا مشتریان می رساند نیز فکر کنید.

مشتریان معمولا قیمت های بالا را به کیفیت ربط می دهند. بنابراین اگر قیمت بالایی را تعیین می کنید، باید شیوه بازاریابی شما نیز نشان دهد که محصول یا خدمات با کیفیت بالایی را ارائه می دهید. وقتی قیمت بالا باشد، در کل فرایند فروش از آنچه که کسب و کار شما به نظر می آید گرفته تا لوگو و تجربه خدمات مشتری، همگی باید دارای کیفیت بالا باشند.

در انتهای دیگر این طیف، شاید شما به دنبال تولید و ارائه یک جایگزین ارزان قیمت برای محصولات و خدمات رقبا و سایر کسب و کارها باشید. در صورتی که به دنبال این هدف باشید، باید مطمئن شوید که بازاریابی و سایر شیوه های تبلیغاتی شما نیز همین پیام یکپارچه را به مخاطب ارائه می دهند.

هنگامی که یک قیمت خاص مد نظرتان است، باید فکر کنید که چقدر انتظار دارید که محصول یا خدمات شما به فروش برسند. تحقیقات صنعت در اینجا به شما کمک می کند تا مقدار بازاری که به دست خواهید آورد را پیش بینی کنید. به عنوان مثال، اگر شما در حال راه اندازی یک نوع جدید از فروشگاه مواد غذایی هستید، باید بدانید که مردم ساکن در منطقه فروشگاه شما، چقدر مواد غذایی مصرف می کنند. پیش بینی شما باید یک مقدار واقع گرایانه از هزینه کل را منعکس کند. مثلا گرفتن 50 درصد از بازار در سال اول، واقعگرایانه نیست.

با این حال، هرگز فکر نکنید که به راحتی می توانید 1 درصد از یک بازار بسیار بزرگ را کسب کنید. 1 درصد از یک بازار 3 میلیارد دلاری، 30 میلیون دلار است. همان طور که می بینید اگرچه 1 درصد یک عدد کوچک و قابل دستیابی به نظر می رسد اما باید توضیح دهید که چطور می توانید این میزان از مشتریان را بدست آورید.

 

انجام خوب تحلیل بازار، یک اقدام بسیار ارزشمند است. این کار به شما کمک می کند تا نقطه های کور خود را کشف کنید و آماده شوید تا با سایر کسب و کارها رقابت کنید. مهمتر از آن، به شما کمک می کند که مشتریان خود را درک کنید و بشناسید تا بتوانید بهترین محصولات و خدمات ممکن را به آنها ارائه دهید.

 

 

 

 

منبع:

https://www.liveplan.com

ترجمه شده در موسسه مطالعات راهبردی سپینود شرق
کلیه حقوق این وبسایت متعلق به موسسه سپینود شرق می باشد.